Бизнес-модель Остервальдера

Бизнес-модель Остервальдера — это эффективный инструмент стратегического управления, который позволяет описать и проанализировать бизнес-модели организаций. Этот подход полезен как для новых компаний, так и для уже состоявшихся.

 

Для стартапов и начинающих компаний модель помогает оценить текущее положение на рынке, определить перспективы роста и провести анализ конкурентов. Организации с устоявшимися позициями могут использовать модель для выявления слабых сторон в своей деятельности и оперативного внесения необходимых изменений.

 

Как составить бизнес-модель Остервальдера: ключевые этапы

 

Бизнес-модель Остервальдера состоит из 9 основных блоков, которые помогают детально проработать стратегию компании:

 

  1. Потребительские сегменты. Определение целевых групп клиентов, на которых направлены ваши продукты или услуги.
  2. Ценностные предложения. Формулировка уникальных преимуществ, которые отличают вашу компанию от конкурентов.
  3. Каналы сбыта. Пути и методы доставки товаров или услуг к вашим клиентам.
  4. Отношения с клиентами. Стратегия взаимодействия с клиентами, направленная на привлечение и удержание аудитории.
  5. Потоки доходов. Основные источники дохода компании.
  6. Ключевые ресурсы. Важные активы, необходимые для успешной работы компании.
  7. Ключевые виды деятельности. Основные процессы и задачи, которые обеспечивают ценностные предложения.
  8. Ключевые партнеры. Внешние компании или организации, поддерживающие вашу деятельность.
  9. Структура издержек. Анализ расходов, связанных с управлением бизнесом

 

Эти блоки помогают получить полное представление о текущем положении компании и разработать эффективные решения для достижения целей.

 

 

Рассмотрим принципы заполнения блоков модели Остервальдера

 

Заполнение каждого из 9 блоков бизнес-модели требует детального анализа и стратегического подхода. Рассмотрим последовательность и основные принципы работы с каждым из них:

 

Клиентские сегменты (Customer Segments)

Клиентский сегмент — это группа людей или организаций, объединенных общими проблемами, потребностями или характеристиками. Данный блок бизнес-модели описывает, для кого создается продукт или услуга.

 

Почему важно определить клиентские сегменты?
Точное определение целевой аудитории — ключ к успеху рекламных кампаний, разработке эффективных стратегий продаж и повышению лояльности клиентов.

 

Как работать с этим блоком?
Чтобы правильно описать клиентские сегменты, ответьте на следующие вопросы:

  1. Кто наши клиенты? Опишите, для кого создаются продукты, оказываются услуги или производятся товары. Это могут быть физические лица, компании, отдельные группы с определенными интересами.
  2. Какие особенности есть у нашей целевой аудитории? Составьте краткий портрет клиента: возраст, профессия, уровень дохода, интересы, географическое положение и т. д.
  3. Легко ли найти целевых клиентов? Оцените, насколько просто достучаться до целевой аудитории через рекламу, соцсети или другие каналы.
  4. Какая группа клиентов наиболее важна для бизнеса? Выделите основной сегмент, приносящий наибольшую прибыль или представляющий наибольшую ценность для бизнеса.

 

Тщательный анализ клиентских сегментов позволяет разработать ценностное предложение, которое будет максимально релевантно потребностям целевой аудитории.

 

Ценностные предложения (Value Propositions)

Ценностное предложение — это ключевая причина, по которой клиенты выбирают ваш продукт или услугу вместо конкурентов. Оно описывает, какие конкретные проблемы вы решаете и какие потребности удовлетворяете, выделяя уникальность вашего предложения для определенного клиентского сегмента.

 

Почему ценностное предложение важно?

Оно помогает определить, что именно делает ваш продукт полезным и привлекательным для клиентов. Четко сформулированное ценностное предложение улучшает восприятие бренда, укрепляет доверие и увеличивает конверсию.

 

Как сформулировать ценностное предложение?

Ответьте на следующие вопросы:

  1. Какие ценности мы создаем для клиентов? Выделите ключевые преимущества вашего продукта или услуги. Это могут быть экономия времени, снижение затрат, удобство или эксклюзивность.
  2. Какие проблемы клиентов мы решаем? Определите конкретные задачи или боли целевой аудитории, которые ваш продукт помогает устранить.
  3. Какие потребности клиентов мы удовлетворяем? Задайтесь вопросом, чего хотят ваши клиенты и как ваш продукт помогает им этого достичь.
  4. Из чего состоит наше предложение? Перечислите все элементы, которые входят в ваше предложение: услуги, товары, сервис, поддержка и т. д.

 

Каналы сбыта (Channels)

Каналы сбыта — это все пути и способы, через которые компания взаимодействует с клиентами на всех этапах: от информирования о продукте до обслуживания после покупки. Эффективно выстроенные каналы помогают обеспечить положительный клиентский опыт и повышают вероятность повторных покупок.

 

Основные этапы работы с каналами:

  1. Информирование. Как вы доносите информацию о своем продукте или услуге до целевой аудитории? Это могут быть рекламные кампании, публикации в соцсетях, email-рассылки, участие в выставках или партнёрства.
  2. Оценка .Каким образом клиенты узнают, чем ваш продукт отличается от конкурентов? Используйте сайт, отзывы, демонстрации, бесплатные пробные версии, чтобы подчеркнуть преимущества.
  3. Продажа. Как происходит процесс покупки? Это может быть интернет-магазин, офлайн-магазин, маркетплейсы или личные консультации. Простота и удобство процесса здесь играют ключевую роль.
  4. Доставка и адаптация. Как вы организуете доставку товара или предоставление услуги? Быстрая доставка, качественная упаковка и возможность легкой адаптации к продукту формируют первое положительное впечатление.
  5. Обслуживание. Что вы делаете для поддержки клиентов после покупки? Это может включать горячую линию, гарантийное обслуживание, программу лояльности или периодическую коммуникацию.

 

Вопросы для заполнения блока:

  • Какие каналы лучше всего помогают наладить контакт с клиентами?
  • Как мы сейчас взаимодействуем с клиентами, и насколько это эффективно?
  • Какие из используемых каналов наиболее выгодны?
  • Как можно улучшить клиентский опыт на каждом этапе взаимодействия?

 

Отношения с клиентами (Customer relationships)

Отношения с клиентами — это различные форматы взаимодействия с целевой аудиторией, которые обеспечивают привлечение, удержание и удовлетворение потребностей клиентов. Грамотно выстроенные отношения способствуют укреплению доверия, повышению лояльности и увеличению доходов компании.

 

Основные типы взаимодействия:

  1. Персональная поддержка. Осуществляется через прямой контакт с клиентом, например, консультации, техническая поддержка или помощь на всех этапах сделки.
  2. Самообслуживание. Предполагает, что клиент может самостоятельно получить всю необходимую информацию или совершить покупку через сайт, чат-боты или автоматизированные системы.
  3. Бесплатное или условно-бесплатное пользование. Подразумевает предоставление базовых услуг или функций бесплатно, с возможностью приобретения дополнительных опций. Этот подход часто используется в SaaS-моделях.
  4. Совместное создание. Клиенты участвуют в создании продукта или услуги, предоставляя обратную связь, идеи или создавая контент. Например, пользовательские отзывы, фото или видеоматериалы, которые компания использует в маркетинге.
  5. Индивидуальное или групповое обучение. Обучение клиентов использованию продукта или услуги через семинары, курсы, вебинары или обучающие материалы.

 

Форматы взаимодействия в зависимости от задач бизнеса:

  • Привлечение для разовой покупки. Подходит для бизнеса с редкими покупками, где важно быстро заинтересовать клиента, продемонстрировать ценность продукта и завершить сделку.
  • Удержание для долгосрочного сотрудничества. Используется для бизнеса, ориентированного на повторные продажи или длительные контракты. Например, программы лояльности, бонусные системы или качественная постпродажная поддержка.
  • Специализация для определённых категорий клиентов .Отношения адаптируются под уникальные потребности конкретных групп, таких как владельцы элитных автомобилей или клиенты с определённым набором требований.

 

Вопросы для заполнения блока:

  • Какие отношения ожидают клиенты в зависимости от вашего продукта или услуги?
  • Какую модель взаимодействия вы используете сейчас?
  • Соответствуют ли существующие отношения вашей бизнес-стратегии?
  • Какие инструменты помогут улучшить клиентский опыт?

 

Потоки доходов (Revenue streams)

Потоки доходов описывают, каким образом ваш бизнес получает прибыль, и какие модели монетизации используются для каждого клиентского сегмента. Этот блок помогает понять, что именно приносит основную часть дохода, а также какие дополнительные источники можно задействовать для увеличения прибыли.

 

Основные модели формирования доходов:

  1. Продажа товаров. Классическая модель, при которой бизнес зарабатывает на продаже физических или цифровых продуктов конечным пользователям, дистрибьюторам или дилерам.
  2. Плата за использование услуги. Доход формируется в зависимости от объема или времени использования услуги. Пример: услуги веб-разработки, где цена рассчитывается на основе объема работы или часов, затраченных на проект.
  3. Оплата подписки. Фиксированная плата за доступ к продукту или услуге в течение определенного времени. Часто применяется в SaaS, стриминговых сервисах или фитнес-клубах.
  4. Аренда. Временная передача во владение определенного актива за установленную сумму. Пример: аренда оборудования, автомобилей или серверов.
  5. Лицензия. Доход от предоставления прав на использование интеллектуальной собственности (патентов, авторских прав, ПО) на ограниченный срок.
  6. Комиссия. Бизнес зарабатывает как посредник, получая процент от сделки. Пример: маркетплейсы, которые берут комиссию с продавцов за каждую успешную транзакцию.
  7. Реклама. Получение дохода за размещение рекламных материалов на платформе компании. Например, баннеры на сайте или встроенная реклама в приложениях.

 

Механизмы ценообразования:

Каждый поток доходов имеет свою модель формирования цен, которая зависит от ценностного предложения, конкуренции и особенностей целевой аудитории. Возможные подходы:

  • Фиксированная цена (например, подписка).
  • Динамическое ценообразование (например, аукционные цены).
  • Дифференцированные цены (зависимость от объема покупки, лояльности или специфики клиента).

 

Вопросы для заполнения блока:

  • За какие продукты или услуги клиенты готовы платить?
  • Какую ценность они получают, оплачивая ваш продукт?
  • Как они платят сейчас и каким способом предпочли бы оплачивать?
  • Какие каналы оплаты наиболее удобны для вашей аудитории?
  • Как распределяется вклад каждого потока доходов в общую прибыль компании?

 

Ключевые ресурсы (Key Resources)

Ключевые ресурсы — это активы, которые необходимы для успешного функционирования бизнес-модели. Они поддерживают создание ценностного предложения, работу каналов сбыта, взаимодействие с клиентами и получение дохода.

 

Почему ключевые ресурсы важны?

Эти ресурсы обеспечивают основу для создания продуктов и услуг, помогают бизнесу оставаться конкурентоспособным и способствуют долгосрочному росту. Понимание и грамотное управление ключевыми ресурсами позволяют оптимизировать работу компании.

 

Какие бывают ключевые ресурсы?

  1. Материальные ресурсы: Это физические активы: оборудование, сырье, транспорт, торговые точки, офисы и склады.
  2. Интеллектуальные ресурсы: Нематериальные активы, такие как бренды, патенты, авторские права, технологии, базы данных и программное обеспечение.
  3. Персонал: Команда специалистов, обладающих знаниями и навыками, необходимыми для выполнения задач бизнеса. Это могут быть менеджеры, разработчики, маркетологи и другие.
  4. Финансовые ресурсы: Денежные средства, оборотный капитал, кредиты, инвестиции и другие источники финансирования.

 

Как определить ключевые ресурсы?

Ответьте на следующие вопросы:

  • Какие ресурсы необходимы для создания ценностного предложения?
  • Какие активы нужны для взаимодействия с клиентами и работы каналов сбыта?
  • Какие ресурсы помогают поддерживать конкурентные преимущества?

 

Ключевая деятельность (Key Activities)

Ключевая деятельность — это основные операции и процессы, которые обеспечивают создание, доставку и поддержание ценностных предложений. Они описывают, как именно ваш бизнес функционирует и достигает поставленных целей.

 

Почему ключевая деятельность важна?

Она определяет, какие усилия и действия необходимы для поддержания конкурентоспособности, удовлетворения потребностей клиентов и роста компании. Четкое понимание ключевых действий помогает оптимизировать ресурсы и процессы.

 

Типы ключевой деятельности

  1. Производство: Для компаний, занимающихся созданием товаров, это включает закупку сырья, логистику, производственные процессы, контроль качества и доставку.
  2. Решение проблем: Подходит для сервисных компаний. Включает диагностику, управление знаниями, обучение сотрудников, проведение исследований и анализ удовлетворенности клиентов.
  3. Управление инфраструктурой: Для платформ, приложений и сервисов — это разработка, тестирование, техническая поддержка, управление пользовательским опытом и планирование новых функций.

 

Как определить ключевую деятельность?

Ответьте на вопросы:

  • Какие действия необходимы для создания ценностного предложения?
  • Какие процессы обязательны для поддержания работы компании?
  • Что делается на постоянной основе для улучшения качества работы и удержания клиентов?

 

Ключевые партнёры (Key Partners)

Ключевые партнёры — это компании и организации, с которыми ваш бизнес сотрудничает для обеспечения работы и реализации ценностного предложения. Они предоставляют ресурсы, услуги или выполняют задачи, которые вы не можете или не планируете выполнять самостоятельно.

 

Почему ключевые партнёры важны?

Они помогают снизить затраты, минимизировать риски, оптимизировать процессы и сосредоточиться на основных операциях.

 

Как определить ключевых партнёров?

Ответьте на вопросы:

  • Какие партнёрства позволяют нам работать эффективнее?
  • Какие ресурсы или услуги мы получаем от партнёров?
  • Какие задачи можно передать партнёрам, сохранив качество?

 

Типы ключевых партнёрств:

  1. Стратегические альянсы: Сотрудничество с другими компаниями для совместного достижения целей (например, ко-брендинг или создание совместных продуктов).
  2. Поставщики: Компании, которые поставляют материалы, оборудование или услуги, необходимые для вашего бизнеса.
  3. Аутсорсинг: Передача отдельных процессов (например, логистика, бухгалтерия или маркетинг) сторонним компаниям для повышения эффективности.
  4. Платформы или сети: Использование сторонних платформ для увеличения охвата (например, маркетплейсы или рекламные сети).

 

Структура издержек (Cost structure)

В этом блоке фиксируются все расходы, связанные с созданием ценностных предложений, поддержанием бизнес-процессов и взаимодействием с клиентами. Анализ издержек помогает оптимизировать бюджет и определить, какие элементы требуют наибольших вложений.

 

Как определить структуру издержек?

Ответьте на следующие вопросы:

  1. Какие основные расходы связаны с производством продукта/услуги?
    Например, закупка сырья, оплата труда, аренда помещений.
  2. Какие ресурсы обходятся нам дороже всего?
    Это могут быть технологии, инфраструктура, сотрудники или материалы.
  3. Какие виды деятельности требуют наибольших затрат?
    Определите процессы, которые требуют больших вложений — производство, маркетинг, логистика, исследования.

 

Типы издержек:

  1. Фиксированные издержки:
    Постоянные расходы, которые не зависят от объёма производства.

    • Аренда офиса или производственных помещений.
    • Зарплаты сотрудников (административный персонал).
    • Амортизация оборудования.
    • Лицензионные платежи.
  2. Переменные издержки:
    Затраты, которые изменяются в зависимости от объёма производства или продаж.

    • Сырьё и материалы.
    • Оплата труда временных сотрудников.
    • Логистика и доставка.
    • Комиссия партнёрам или платформам.

 

Бизнес-модель Остервальдера — это универсальный инструмент, который помогает создать целостное представление о работе компании, структурируя ключевые аспекты бизнеса на одной странице. Она включает такие элементы, как ценностные предложения, клиентские сегменты, каналы сбыта, взаимоотношения с клиентами, потоки доходов, ключевые ресурсы, ключевую деятельность, партнёров и структуру издержек. Этот инструмент популярен благодаря своей простоте и наглядности: его легко заполнить, даже не будучи экспертом в стратегическом планировании, а все важные аспекты бизнеса собраны в одном месте, что позволяет быстро увидеть общую картину и выявить слабые места, которые требуют внимания или оптимизации. Бизнес-модель Остервальдера подходит как для стартапов, так и для крупных корпораций, помогает анализировать текущий бизнес, разрабатывать новые стратегии и находить возможности для роста.

 

 

Итак, вы ознакомились с бизнес-моделью Остервальдера, которая помогает структурировать бизнес-процессы и создавать ценность для клиента. 

А как понять, подходит ли вашей компании модель Остервальдера, или стоит обратить внимание на авторский подход Александра Панькова

Порой стандартные решения могут упускать индивидуальные особенности бизнеса, а уникальные методы дают новые точки роста. Чтобы выбрать подходящий инструмент, важно изучить разные подходы и их применение на практике. 

Хотите узнать больше о том, как создать устойчивую и прибыльную бизнес-модель с помощью метода Панькова? Переходите по ссылке и читайте об авторской методике “8К-матрешка”.

Также рекомендуем узнать больше о «Прожарке текущей бизнес-модели», как улучшить бизнес-модель, чтобы помочь вашему бизнесу достичь поставленных целей и решить необходимые задачи.

Опубликовано: 21.01.2025 в 09:21

ХОТИТЕ УЗНАТЬ БОЛЬШЕ?

Отправьте заявку и мы ответим на все Ваши вопросы