Всё началось с простого вопроса: «Почему готовые модели бизнеса часто не работают так, как хотелось бы?» За годы консультирования мы сталкивались с множеством подходов — от теоретически идеальных до гиперспециализированных, но они редко приносили результаты, которые были действительно важны для реального бизнеса, особенно в условиях постоянных изменений и давления рынка. В какой-то момент я понял, что нужен инструмент, который не только учитывал бы уникальность каждой компании, но и помогал бы ей оставаться гибкой и устойчивой. Так и родилась идея инструмента 8К-матрёшки.

Основные инструменты, которые я пробовал, часто упрощали сложные задачи бизнеса или оставляли в «слепой зоне» важные аспекты, такие как причинно-следственные связи, многослойность бизнес-модели и чёткость конкурентных преимуществ. В отличие от них, 8К-матрёшка строится на восьми ключевых элементах и представляет собой универсальный каркас, который помогает глубже понять и структурировать бизнес. Эта модель работает как матрёшка: от внутренней структуры до внешних границ, при этом четко отображая причинно-следственные связи. Такой подход позволяет увидеть компанию целиком, сохраняя все детали и взаимосвязи.

Метод 8К-матрёшки — это современный инструмент для создания устойчивых и адаптивных бизнес-моделей. Его уникальность заключается в том, что он учитывает все ключевые элементы компании: от внутренней структуры до внешних факторов, влияющих на рынок. В отличие от стандартных подходов, 8К-матрёшка помогает не только понять текущие позиции бизнеса, но и найти новые точки роста, выстраивая логичные причинно-следственные связи.

Название метода символизирует надёжность и гибкость: как и настоящая матрёшка, правильно выстроенная модель остаётся целостной даже при внешних изменениях. Этот подход позволяет выявить слабые места, усилить конкурентные преимущества и подготовить компанию к любым вызовам.

Почему 8K? Как цифра восемь помогает выстраивать успешную бизнес-стратегию

Метод 8K-матрёшки основан на восьми ключевых элементах, которые помогают структурировать бизнес-стратегию, раскрыть сильные стороны компании и устранить слабые. Число 8 выбрано не случайно — оно символизирует бесконечность и непрерывное развитие, напоминая, что управление бизнесом должно быть постоянным процессом, направленным на рост и устойчивость. Этот символ отражает многослойность подхода, где каждый элемент поддерживает следующий, как матрёшка.

Разработчики модели обнаружили, что лучшие стратегии и инструменты анализа включают именно восемь составляющих, и закрепили это число в своей концепции. 8K-матрёшка помогает компаниям видеть полную картину бизнеса: от внутренних процессов до влияния на рынок. Такой подход не только даёт ясность в управлении, но и позволяет бизнесу оставаться гибким даже в условиях кризисов.

Концепция 8K-матрёшки

Концепция 8K-матрёшки основывается на уникальной модели, которая помогает структурировать бизнес с помощью восьми ключевых элементов. Её структура напоминает традиционную матрёшку, где меньшая часть представляет основу, а большая — комплексное понимание всей бизнес-модели. Такая аналогия позволяет детально рассмотреть внутренние и внешние аспекты компании.

Меньшая матрёшка включает два ключевых элемента: определение целевых клиентов и конкурентных преимуществ. Эти элементы формируют фундамент бизнес-модели, от которого зависит её устойчивость. Ошибки в их проработке могут привести к несоответствию потребностям рынка или потере конкурентоспособности.

Большая матрёшка объединяет оставшиеся шесть элементов, раскрывая их взаимосвязь и влияние друг на друга. Она помогает оценить бизнес как целостную систему, выделяя четыре внешних (верхняя часть) и четыре внутренних (нижняя часть) аспекта. Такой подход упрощает анализ процессов и позволяет выстроить устойчивую, гибкую стратегию, адаптируемую под изменения рынка.

Разбираемся с каждым элементом.

КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ

Ключевые клиенты — это те сегменты потребителей, которые будут приносить основную прибыль вашему бизнесу в обозримом будущем. Определение этих групп важно для корректной фокусировки всех усилий компании. Однако это не значит, что вы будете игнорировать другие группы клиентов. Основная цель — понять, чьи потребности должны быть удовлетворены в первую очередь, чтобы обеспечить максимальный доход.

При этом важно учитывать, что фокусировка на основных клиентах не означает полный отказ от работы с другими сегментами. Суть заключается в том, чтобы понять, кто именно будет генерировать основной доход, и сконцентрировать свои усилия на максимальном удовлетворении их потребностей.

Если ваш бизнес работает по модели, где одна группа клиентов получает прибыль от другой (например, СМИ, которые получают доход от рекламы), в таком случае нужно описать обе группы: тех, кто приносит прибыль, и тех, чьи потребности вы удовлетворяете, но которые не платят напрямую.

Типы клиентов на рынке

Active Users (Активные пользователи) — это клиенты, которые четко понимают свои потребности и активно их удовлетворяют с помощью существующих предложений на рынке. Они хорошо ориентируются в предложениях и отличаются высоким уровнем осведомленности о различиях между конкурентами. Активные пользователи часто становятся лояльными клиентами и могут выступать экспертами для других, оказывая влияние на их выбор.

New Comers (Новые клиенты и эпизодические клиенты) — это потребители, чьи потребности находятся на стадии активного поиска решения. Эти клиенты часто пробуют различные продукты от разных компаний или делают свою первую покупку. Они могут не иметь глубоких знаний о рынке и слабо ориентироваться в различиях между предложениями, что делает их склонными к экспериментам с новым продуктом или брендом.

Not Comers (Не приходящие клиенты) — потребности этой группы клиентов существуют, но они не удовлетворяются существующими предложениями. Причины могут быть разнообразными: высокая или низкая цена, сложность в использовании, неудовлетворительное качество обслуживания, или же социальные, культурные или инфраструктурные барьеры. Эта группа нуждается в решении, которое устранит преграды для покупки и сделает предложение доступным.

Non Users (Не пользователи) — это клиенты, для которых потребность в продукте или услуге отсутствует. Они не задумываются об этой ценности вообще, что может быть связано с отсутствием осведомленности или непониманием важности данного предложения для их жизни или бизнеса.

Что важно понять в портрете?

1. Формальные характеристики
2. Что клиент удовлетворяет с помощью Вашей услуги, Вашего продукта?
3. В чем боль клиента?
4. В чем страхи клиентов в работе с такими же как мы?
5. Как происходит выбор? (сценарий)
6. Кого рассматривают как «решателя» боли?

Для более глубокой проработки портретов клиентов можно использовать:

Шаблон для формирования ценности для клиентов:

КЛЮЧЕВЫЕ ДОХОДЫ

Ключевые доходы – это блок бизнес-модели, в котором описываются основные источники прибыли и способы её получения. Чтобы максимизировать доход, важно понять, какие методы взаимодействия с клиентами принесут наибольшую прибыль. Эти методы могут быть разнообразными и включать такие аспекты, как отсрочки платежей, предоплаты, объем маржи, скидки и дополнительные услуги.

Понимание, как именно ваша компания зарабатывает, позволяет точно настроить стратегию и оптимизировать процессы. Например, вы можете предложить клиентам разные варианты оплаты (отсрочку или предоплату), что поможет улучшить денежный поток и снизить риски. Разработайте модель, которая будет выгодна для обеих сторон, и обратите внимание на такие механизмы, как маржинальность товаров или услуг, которые вы продаете.

Также не забывайте о дебиторской задолженности. Это один из важных элементов, который может существенно повлиять на финансовые потоки. Рассмотрите способы, которые помогут снизить риски и ускорить процесс получения средств. Включите дополнительные услуги или бонусные предложения, которые могут увеличить средний чек, стимулировать повторные покупки и удержание клиентов.

КЛЮЧЕВЫЕ ТОЧКИ КОНТАКТА

Не все взаимодействия с клиентом одинаково важны. Нужно сосредоточиться на тех точках, где клиент принимает решение о сотрудничестве. Важно понимать, что в рамках бизнес-модели вас должны интересовать не все точки контакта, а только ключевые — те, которые влияют на принятие решения о начале или продолжении работы с вами.

В этом блоке вам необходимо описать все ключевые точки контакта, которые могут привести клиентов к вам, а также те, которые вы будете развивать в рамках своей стратегии. Эти точки будут решать, продолжат ли клиенты сотрудничать с вами или предпочтут переключиться на ваших конкурентов.

На точках контакта клиенты принимают критически важные для вашего бизнеса решения:

• начинать работать с вами или нет;
• продолжать сотрудничество или перейти к конкурентам.

Что нужно диагностировать:

• Ревизия всех каналов и точек.
• Какие каналы существуют и привлекают ли они целевую аудиторию.
• Какие каналы являются основными.
• Как увеличить объем лидов.
• Где и как можно экспериментировать с новыми подходами.

КЛЮЧЕВЫЕ ПАРТНЕРЫ

Для достижения большей эффективности вашему бизнесу могут понадобиться партнеры — как физические, так и юридические лица. Партнерства позволяют расширить возможности, улучшить качество работы и снизить риски.

Как правило, партнеры нужны для:

• снижения рисков;
• доступа к целевым клиентам;
• обеспечения целевых клиентов дополнительными сервисами и ценностями;
• получения доступа к ноу-хау и технологиям;
• улучшения контроля над качеством конечного продукта или сервиса (например, через внештатных специалистов, поставщиков, франчайзинг-партнеров).

КЛЮЧЕВЫЕ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Конкурентное преимущество — это качество компании, которое позволяет ей выделяться на фоне конкурентов в глазах потребителей, создавая для неё рыночное преимущество, которое может быть долговременным.

Конкурентные преимущества определяют уникальность предложения компании для выбранных клиентов. Важно, чтобы вы четко понимали, какие конкурентные преимущества имеют наибольшее значение для вашей целевой аудитории и какие из них вы способны сформировать.

Опишите, какие из основных конкурентных преимуществ важны для вашей целевой группы, и какие из них вы можете развивать. Также укажите, какие дополнительные конкурентные преимущества (усиливающие или связующие) можно применить для укрепления вашей стратегии в рамках бизнес-модели.

КЛЮЧЕВЫЕ ПРОЦЕССЫ

Ключевые процессы в бизнес-модели играют критически важную роль в создании уникальной ценности для клиентов и в укреплении конкурентных преимуществ компании. Это процессы, которые обеспечивают вашу способность предоставлять товары и услуги, которые соответствуют потребностям целевой аудитории и выделяют вас на фоне конкурентов.

В этом разделе необходимо точно определить, какие процессы в вашей бизнес-модели будут решающими для формирования уникальной ценности для клиентов. Это могут быть процессы, связанные с разработкой, производством, маркетингом, продажами или обслуживанием клиентов, которые делают ваше предложение уникальным и более привлекательным, чем у конкурентов.

Задачи, которые следует решить:

1. Какие процессы жизненно важны для обеспечения успеха нашей бизнес-модели?
2. В каких ключевых процессах необходимо повысить эффективность, чтобы удовлетворить потребности наших ключевых клиентов?

КЛЮЧЕВЫЕ РЕСУРСЫ

Ключевые ресурсы – это те элементы, без которых невозможно эффективно реализовывать бизнес-модель. Они обеспечивают функционирование процессов и удовлетворение потребностей клиентов. Важно не только понять, что у нас уже есть, но и какие ресурсы нам нужно развить или дополнить для успешной реализации стратегии.

Чтобы эффективно реализовать вашу бизнес-модель, вам необходимо будет использовать ресурсы, которые можно разделить на четыре основные группы:

1. Физические объекты: Это все материальные активы, такие как здания, производственные мощности, оборудование, транспортные средства и прочие ресурсы, которые обеспечивают функционирование бизнеса.
2. Интеллектуальные объекты: Включает программное обеспечение, технологии, патенты, базы данных, научные разработки и другие нематериальные активы, которые могут быть использованы для создания конкурентных преимуществ.
3. Люди: Ключевым ресурсом является квалифицированный персонал с необходимыми компетенциями, опытом и знаниями, который обеспечит выполнение бизнес-процессов и достижение целей. Это может быть как внутренний персонал, так и внешние консультанты или партнеры.
4. Финансы: Финансовые ресурсы — это ваши собственные инвестиции, доступ к кредитам, оборотный капитал и другие финансовые инструменты, которые обеспечат бизнес необходимыми средствами для развития и масштабирования.

Ответив на вопросы: «Что у нас есть?», «Чего не хватает?» и «Что необходимо нарастить?», вы сможете точно определить, какие ресурсы следует улучшить или приобрести для достижения долгосрочного успеха в бизнесе.

КЛЮЧЕВЫЕ РАСХОДЫ

Расходы — это группа затрат, которые составляют значительную долю в реализации бизнес-модели и которые необходимо тщательно контролировать. Управление расходами важно для поддержания финансовой устойчивости и оптимизации прибыли.

Что важно учитывать в этом блоке?

• Что мы должны держать в фокусе? Необходимо выявить основные статьи расходов, которые требуют контроля, особенно если они составляют более 5% от общего объема.
• Какая динамика расходов? Нужно отслеживать изменения в расходах, выявлять тенденции роста или сокращения, а также причины этих изменений.
• Что мы сделали, чтобы уменьшить затраты? Важно учитывать мероприятия, направленные на сокращение или оптимизацию расходов, чтобы повысить эффективность бизнеса.

Основные группы расходов, которые необходимо учитывать:

1. Фиксированные затраты: Это расходы, которые не зависят от объема продаж и остаются неизменными, например, аренда помещений, зарплата сотрудников, налоги и другие постоянные расходы. Эти затраты необходимо контролировать и оптимизировать, чтобы минимизировать их влияние на прибыль.
2. Инвестиционные расходы: Это затраты, связанные с долгосрочными вложениями в развитие бизнеса, такие как покупка оборудования, технологии, расширение инфраструктуры или инвестирование в маркетинговые кампании. Эти расходы часто бывают значительными, но необходимыми для роста и развития компании.
3. Переменные затраты: Затраты, которые напрямую зависят от объемов продаж, например, закупка материалов, оплата труда в зависимости от выработки, комиссии, расходы на упаковку и логистику. Эффективное управление переменными расходами позволяет сократить излишние затраты и повысить маржинальность бизнеса.

Для успешной реализации бизнес-модели нужно внимательно анализировать каждую из этих категорий расходов и принимать меры для оптимизации, что поможет повысить прибыльность и устойчивость компании.

8K-матрёшка — это инструмент для разработки долгосрочных стратегий, помогающий бизнесу адаптироваться к изменениям и процветать. С его помощью можно описать несколько стратегических альтернатив, провести их анализ и выбрать наиболее подходящую модель для бизнеса. Каждая альтернатива должна учитывать 8 ключевых элементов: ключевых партнёров, ресурсы, процессы, ценностные предложения, каналы, взаимоотношения с клиентами, сегменты клиентов и структуру доходов.

Используя матрицу 8K-матрёшка, можно разработать минимум три стратегии для бизнеса, которые будут учитывать все возможные риски и возможности. Затем, взвешивая «за» и «против», выбирается наиболее эффективная бизнес-модель, которая станет основой стратегии на долгосрочную перспективу.

Чтобы помочь вам избежать ошибок и действительно качественно проработать бизнес-модель, мы предлагаем услугу «Прожарка текущей бизнес-модели». Вместе с нашими экспертами вы:

• Выявите и устраните слабые места вашей текущей бизнес-модели.
• Оцените реалистичность выбранной стратегии и ее адаптивность к изменяющимся условиям.
• Проработаете ключевые элементы так, чтобы они усиливали друг друга и приводили к реальным результатам.

Если вы хотите расширить свои знания о бизнес-моделях, рекомендуем также прочитать нашу статью о модели Остервальдера, которая помогает глубже понять стратегические элементы компании.