Барлығы қарапайым сұрақтан басталды: «Неліктен дайын бизнес-модельдер күткендей жұмыс істемейді?» Кеңес беру жылдарында біз көптеген тәсілдерге тап болдық - теориялық тұрғыдан идеалдан гипер-мамандандырылғанға дейін, бірақ олар нақты бизнес үшін шынымен маңызды нәтижелерді сирек берді, әсіресе тұрақты өзгерістер мен нарықтық қысым жағдайында. Бір кездері мен бізге әрбір компанияның бірегейлігін ескеріп қана қоймай, оның икемді және тұрақты болуына көмектесетін құрал қажет екенін түсіндім. 8K Матрешка құралының идеясы осылай пайда болды.

Мен қолданып көрген негізгі құралдар көбінесе күрделі бизнес мәселелерін жеңілдетеді немесе себеп-салдар қатынастары, бизнес үлгісінің қабаттары және бәсекелестік артықшылықтардың анықтығы сияқты маңызды аспектілерді соқыр жерде қалдырды. Керісінше, 8K Матрешка сегіз негізгі элементке негізделген және бизнесті жақсы түсінуге және құрылымдауға көмектесетін әмбебап құрылымды білдіреді. Бұл модель ұя салатын қуыршақ сияқты жұмыс істейді: ішкі құрылымнан сыртқы шекараларға дейін, сонымен бірге себеп-салдар байланыстары анық көрінеді. Бұл тәсіл барлық бөлшектер мен қарым-қатынастарды сақтай отырып, компанияны тұтастай көруге мүмкіндік береді.

8K Матрешка әдісі тұрақты және бейімделген бизнес үлгілерін құрудың заманауи құралы болып табылады. Оның бірегейлігі компанияның барлық негізгі элементтерін ескереді: ішкі құрылымнан нарыққа әсер ететін сыртқы факторларға дейін. Стандартты тәсілдерден айырмашылығы, 8K Матрешка бизнестің ағымдағы позицияларын түсінуге ғана емес, сонымен қатар логикалық себеп-салдар байланыстарын құру арқылы жаңа өсу нүктелерін табуға көмектеседі.

Әдістің атауы сенімділік пен икемділікті білдіреді: нақты матрешка сияқты, дұрыс құрастырылған модель сыртқы өзгерістермен де өзгеріссіз қалады. Бұл тәсіл әлсіз жақтарды анықтауға, бәсекелестік артықшылықтарды нығайтуға және компанияны кез келген қиындықтарға дайындауға мүмкіндік береді.

Неліктен 8K? Сегіз саны табысты бизнес стратегиясын құруға қалай көмектеседі

8K Матрешка әдісі бизнес стратегиясын құрылымдауға, компанияның күшті жақтарын ашуға және әлсіз жақтарын жоюға көмектесетін сегіз негізгі элементке негізделген. 8 саны кездейсоқ таңдалған жоқ - ол шексіздік пен үздіксіз дамуды білдіреді, бизнесті басқару өсу мен тұрақтылыққа бағытталған үздіксіз процесс болуы керек екенін еске салады. Бұл таңба көпқабатты тәсілді көрсетеді, мұнда әрбір элемент ұя салатын қуыршақ сияқты келесісін қолдайды.

Модельді әзірлеушілер ең жақсы стратегиялар мен талдау құралдары дәл сегіз компонентті қамтитынын анықтады және олар бұл санды өз тұжырымдамасында бекітті. 8K Матрешка компанияларға өз бизнесінің толық бейнесін көруге көмектеседі: ішкі процестерден нарықтық әсерге дейін. Бұл тәсіл менеджменттің анықтығын қамтамасыз етіп қана қоймайды, сонымен қатар дағдарыс кезінде де бизнеске икемді болып қалуға мүмкіндік береді.

8К Матрешка концепциясы

8K Матрешка тұжырымдамасы сегіз негізгі элементті пайдалана отырып, бизнесті құрылымдауға көмектесетін бірегей үлгіге негізделген. Оның құрылымы дәстүрлі ресейлік қуыршаққа ұқсайды, оның кіші бөлігі өзегін білдіреді, ал үлкен бөлігі бүкіл бизнес моделін жан-жақты түсінуді білдіреді. Бұл ұқсастық компанияның ішкі және сыртқы аспектілерін егжей-тегжейлі қарастыруға мүмкіндік береді.

Кішірек ұя салатын қуыршақ екі негізгі элементті қамтиды: мақсатты тұтынушыларды және бәсекелестік артықшылықтарын анықтау. Бұл элементтер оның тұрақтылығы тәуелді болатын бизнес-модельдің негізін құрайды. Олардың дамуындағы қателіктер нарық қажеттіліктеріне сәйкес келмеуге немесе бәсекеге қабілеттіліктің жоғалуына әкелуі мүмкін.

Үлкен матрешка қалған алты элементті біріктіріп, олардың өзара байланысын және бір-біріне әсерін ашады. Ол бизнесті төрт сыртқы (жоғарғы бөлік) және төрт ішкі (төменгі бөлік) аспектілерін бөліп көрсететін тұтас жүйе ретінде бағалауға көмектеседі. Бұл тәсіл процестерді талдауды жеңілдетеді және нарықтық өзгерістерге бейімделетін тұрақты, икемді стратегияны құруға мүмкіндік береді.

Әрбір элементті қарастырайық.

НЕГІЗГІ КЛИЕНТТЕР

Негізгі тұтынушылар - бұл жақын болашақта бизнесіңіздің кірісінің негізгі бөлігін құрайтын тұтынушылар сегменттері. Бұл топтарды анықтау компанияның барлық күш-жігерін дұрыс бағыттау үшін маңызды. Дегенмен, бұл басқа тұтынушылар топтарын елемейтіндігіңізді білдірмейді. Негізгі мақсат - максималды кірісті қамтамасыз ету үшін бірінші кезекте кімнің қажеттіліктерін қанағаттандыру керектігін түсіну.

Негізгі клиенттерге назар аудару басқа сегменттермен жұмыстан толығымен бас тартуды білдірмейтінін есте ұстаған жөн. Ең бастысы - сіздің табысыңыздың негізгі бөлігін кім әкелетінін түсіну және күш-жігеріңізді олардың қажеттіліктерін барынша қанағаттандыруға бағыттау.

Егер сіздің бизнесіңіз тұтынушылардың бір тобы екіншісінен пайда алатын үлгі бойынша жұмыс істесе (мысалы, жарнамадан кіріс алатын БАҚ), онда сіз екі топты да сипаттауыңыз керек: кіріс әкелетіндер және сіз қажеттіліктерін қанағаттандыратын, бірақ тікелей төлем жасамайтындар.

Нарықтағы клиенттердің түрлері

Белсенді пайдаланушылар - бұл өз қажеттіліктерін нақты түсінетін және нарықтағы бар ұсыныстардың көмегімен оларды белсенді түрде қанағаттандыратын клиенттер. Олар ұсыныстарды жақсы біледі және бәсекелестер арасындағы айырмашылықтарды жоғары деңгейде біледі. Белсенді пайдаланушылар жиі адал тұтынушыларға айналады және олардың таңдауына әсер етіп, басқалар үшін сарапшы ретінде әрекет ете алады.

Жаңадан келгендер (жаңа клиенттер және кездейсоқ клиенттер) — бұл қажеттіліктері шешімді белсенді іздеу сатысында тұрған тұтынушылар. Бұл тұтынушылар көбінесе әртүрлі компаниялардың әртүрлі өнімдерін сынап көреді немесе бірінші сатып алуды жасайды. Олар нарық туралы терең білімге ие болмауы мүмкін және ұсыныстарды ажырата алмайды, бұл оларды жаңа өніммен немесе брендпен тәжірибе жасауға бейім етеді.

Келуші емес — бұл клиенттер тобының қажеттіліктері бар, бірақ олар бар ұсыныстармен қанағаттандырылмайды. Себептер әртүрлі болуы мүмкін: жоғары немесе төмен баға, пайдалану қиындығы, қызмет көрсету сапасының төмендігі немесе әлеуметтік, мәдени немесе инфрақұрылымдық кедергілер. Бұл топқа сатып алудағы кедергілерді жойып, ұсынысты қолжетімді ететін шешім қажет.

Пайдаланушылар емес - бұл өнім немесе қызмет қажет емес клиенттер. Олар бұл құндылық туралы мүлде ойламайды, бұл олардың өміріне немесе бизнесіне бұл ұсыныстың маңыздылығын білмеу немесе түсінбеу салдарынан болуы мүмкін.

Портретте нені түсіну маңызды?

1. Формальды сипаттамалар
2. Клиент сіздің қызметіңізге, өніміңізге нені қанағаттандырады?
3. Клиенттің ауыруы қандай?
4. Біз сияқты адамдармен жұмыс істегенде клиенттер неден қорқады?
5. Таңдау қалай жасалады? (сценарий)
6. Ауырсынуды «шешуші» ретінде кім қарастырылады?

Клиенттердің тереңірек портреттерін әзірлеу үшін мыналарды пайдалануға болады:

Тұтынушылар үшін құндылықты жасауға арналған үлгі:

НЕГІЗГІ ТАБЫС

Негізгі кірістер – пайданың негізгі көздерін және оны алу әдістерін сипаттайтын бизнес моделінің блогы. Табысты ұлғайту үшін тұтынушыларды тартудың қай әдістері ең көп пайда әкелетінін түсіну маңызды. Бұл әдістер әр түрлі болуы мүмкін және кейінге қалдырылған төлемдер, алдын ала төлемдер, маржа сомалары, жеңілдіктер және қосымша қызметтер сияқты аспектілерді қамтуы мүмкін.

Сіздің компанияңыздың қалай ақша табатынын түсіну стратегияңызды дәл реттеуге және процестерді оңтайландыруға мүмкіндік береді. Мысалы, сіз клиенттерге әртүрлі төлем опцияларын (кейінге қалдырылған немесе алдын ала төленген) ұсына аласыз, бұл ақша ағынын жақсартуға және тәуекелдерді азайтуға көмектеседі. Екі тарапқа да пайда әкелетін үлгіні жасаңыз және сіз сататын тауарлардың немесе қызметтердің маржалары сияқты механизмдерге назар аударыңыз.

Сондай-ақ, дебиторлық берешек туралы ұмытпаңыз. Бұл қаржылық ағындарға айтарлықтай әсер ететін маңызды элементтердің бірі. Тәуекелдерді азайту және қаражат алу процесін жеделдету жолдарын қарастырыңыз. Орташа чекті арттыратын, қайталанатын сатып алуларды және тұтынушыларды ұстап тұруды ынталандыратын қосымша қызметтерді немесе бонустық ұсыныстарды қосыңыз.

НЕГІЗГІ БАЙЛАНЫС ОРЫНДАРЫ

Тұтынушының өзара әрекеттесуінің барлығы бірдей жасалмайды. Біз клиент ынтымақтастық туралы шешім қабылдайтын нүктелерге назар аударуымыз керек. Бизнес-модель аясында сізді барлық байланыс нүктелері емес, тек негізгілері - сізбен жұмысты бастау немесе жалғастыру туралы шешім қабылдауға әсер ететіндер қызықтыруы керек екенін түсіну маңызды.

Бұл блокта тұтынушыларды өзіңізге әкелетін, сондай-ақ стратегияңыздың бөлігі ретінде әзірлейтін барлық негізгі байланыс нүктелерін сипаттауыңыз керек. Бұл тармақтар тұтынушылар сізбен бизнесті жалғастыра ма, әлде бәсекелестеріңізге ауысуды таңдай ма, соны шешеді.

Байланыс нүктелерінде тұтынушылар бизнесіңіз үшін маңызды шешімдер қабылдайды:

• сізбен жұмыс істеуді бастау керек пе, жоқ па;
• ынтымақтастықты жалғастыру немесе бәсекелестерге ауысу.

Нені диагностикалау керек:

• Барлық арналар мен нүктелерді қайта қарау.
• Қандай арналар бар және олар мақсатты аудиторияны тартады ма?
• Негізгі арналар қандай?
• Жетектердің көлемін қалай арттыруға болады.
• Жаңа тәсілдермен қай жерде және қалай тәжірибе жасауға болады.

НЕГІЗГІ ӘРІПТЕСТЕР

Жоғары тиімділікке қол жеткізу үшін сіздің бизнесіңізге серіктестер қажет болуы мүмкін - жеке және заңды тұлғалар. Серіктестік мүмкіндіктерді кеңейтуге, өнімділікті жақсартуға және тәуекелдерді азайтуға мүмкіндік береді.

Әдетте серіктестер мыналар үшін қажет:

• тәуекелді төмендету;
• мақсатты клиенттерге қол жеткізу;
• мақсатты клиенттерге қосымша қызметтер мен құндылықтарды ұсыну;
• ноу-хау мен технологияға қол жеткізу;
• соңғы өнімнің немесе қызметтің сапасын бақылауды жақсарту (мысалы, штаттан тыс мамандар, жеткізушілер, франчайзингтік серіктестер арқылы).

НЕГІЗГІ БӘСЕКЕЛІК АРТЫҚШЫЛЫҚТАР

Бәсекелестік артықшылық – бұл тұтынушылардың алдында бәсекелестерден ерекшеленуге мүмкіндік беретін, ол үшін ұзақ мерзімді болуы мүмкін нарықтық артықшылықты тудыратын компанияның сапасы.

Бәсекелестік артықшылықтар таңдалған клиенттер үшін компанияның ұсынысының бірегейлігін анықтайды. Сіздің мақсатты аудиторияңыз үшін қай бәсекелік артықшылықтар маңызды екенін және қайсысын құра алатыныңызды нақты түсіну маңызды.

Сіздің мақсатты тобыңыз үшін қандай негізгі бәсекелестік артықшылықтар маңызды екенін және олардың қайсысын дамытуға болатынын сипаттаңыз. Сондай-ақ бизнес-үлгідегі стратегияңызды нығайту үшін қандай қосымша бәсекелестік артықшылықтарды (күшейтетін немесе байланыстыратын) қолдануға болатындығын көрсетіңіз.

НЕГІЗГІ ПРОЦЕСТЕР

Бизнес-модельдегі негізгі процестер тұтынушылар үшін бірегей құндылық жасауда және компанияның бәсекелестік артықшылығын нығайтуда маңызды рөл атқарады. Бұл сіздің мақсатты аудиторияңыздың қажеттіліктерін қанағаттандыратын және сізді бәсекелестеріңізден ерекшелендіретін өнімдер мен қызметтерді ұсыну қабілетіңізді қамтамасыз ететін процестер.

Бұл бөлімде бизнес-үлгіңіздегі қандай процестер тұтынушыларыңыз үшін бірегей құндылық жасау үшін маңызды болатынын нақты анықтауыңыз керек. Бұл сіздің ұсынысыңызды бәсекелестеріңізге қарағанда бірегей және тартымды ететін әзірлеуге, өндіруге, маркетингке, сатуға немесе тұтынушыларға қызмет көрсетуге қатысты процестер болуы мүмкін.

Шешілетін міндеттер:

1. Біздің бизнес-модельдің табысты болуын қамтамасыз ету үшін қандай процестер маңызды?
2. Негізгі тұтынушыларымыздың қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін тиімділікте қандай негізгі процестерді жақсарту қажет?

НЕГІЗГІ РЕСУРСТАР

Негізгі ресурстар – бұл элементтерсіз бизнес моделін тиімді жүзеге асыру мүмкін емес. Олар процестердің жұмыс істеуін және тұтынушылардың қажеттіліктерін қанағаттандыруды қамтамасыз етеді. Бізде не бар екенін ғана емес, сонымен қатар стратегияны сәтті жүзеге асыру үшін қандай ресурстарды әзірлеу немесе толықтыру қажет екенін түсіну маңызды.

Бизнес үлгісін тиімді жүзеге асыру үшін сізге төрт негізгі топқа бөлуге болатын ресурстарды пайдалану қажет:

1. Физикалық объектілер: Бұл ғимараттар, өндіріс орындары, жабдықтар, көліктер және бизнестің жұмыс істеуіне мүмкіндік беретін басқа ресурстар сияқты барлық материалдық активтер.
2. Интеллектуалды объектілер: Бәсекелестік артықшылықтарды жасау үшін пайдаланылуы мүмкін бағдарламалық құралды, технологияны, патенттерді, дерекқорларды, ғылыми әзірлемелерді және басқа да материалдық емес активтерді қамтиды.
3. Адамдар: Негізгі ресурс – бизнес-процестерді жүзеге асыруды және қойылған мақсаттарға жетуді қамтамасыз ететін қажетті құзыреттері, тәжірибесі мен білімі бар білікті кадрлар. Бұл ішкі қызметкерлер немесе сыртқы кеңесшілер немесе серіктестер болуы мүмкін.
4. Қаржы: Қаржы ресурстары - бұл бизнесті дамыту және масштабтау үшін қажетті қаражатпен қамтамасыз ететін жеке инвестициялар, несиеге қол жеткізу, айналым капиталы және басқа да қаржы құралдары.

«Бізде не бар?», «Не жетіспейді?» деген сұрақтарға жауап беру. және «Нені салу керек?», сіз ұзақ мерзімді бизнесте табысқа жету үшін қандай ресурстарды жақсарту немесе сатып алу керектігін анықтай аласыз.

НЕГІЗГІ ШЫҒЫНДАР

Шығындар - бұл бизнес-модельді жүзеге асырудың маңызды үлесін білдіретін және мұқият бақыланатын шығындар тобы. Шығындарды басқару қаржылық тұрақтылықты сақтау және табысты оңтайландыру үшін маңызды.

Бұл блокта нені ескеру маңызды?

• Біз нені басты назарда ұстауымыз керек? Бақылауды қажет ететін шығындардың негізгі баптарын анықтау қажет, әсіресе олар жалпы көлемнің 5%-ден астамын құраса.
• Шығындар тенденциясы қандай? Шығындардың өзгеруін бақылау, өсу немесе құлдырау тенденцияларын, сондай-ақ осы өзгерістердің себептерін анықтау қажет.
• Шығындарды азайту үшін не істедік? Бизнестің тиімділігін арттыру үшін шығындарды азайтуға немесе оңтайландыруға бағытталған шараларды қарастыру маңызды.

Шығындардың негізгі топтарына мыналар жатады:

1. Тұрақты шығындар: Бұл сату көлеміне тәуелді емес және өзгеріссіз қалатын шығыстар, мысалы, үй-жайды жалға алу, қызметкерлердің жалақысы, салықтар және басқа да тұрақты шығындар. Бұл шығындарды бақылау және олардың пайдаға әсерін барынша азайту үшін оңтайландыру қажет.
2. Инвестициялық шығындар: Бұл жабдықты, технологияны сатып алу, инфрақұрылымды кеңейту немесе маркетингтік науқандарға инвестиция салу сияқты бизнесті дамытуға ұзақ мерзімді инвестициялармен байланысты шығындар. Бұл шығындар көбінесе елеулі, бірақ компанияның өсуі мен дамуы үшін қажет.
3. Өзгермелі шығындар: Материалдарды сатып алу, өнімге негізделген жалақы, комиссиялық сыйақылар, орау және логистикалық шығындар сияқты сату көлеміне тікелей тәуелді шығындар. Айнымалы шығындарды тиімді басқару қажетсіз шығындарды азайтуға және бизнес маржаларын арттыруға мүмкіндік береді.

Бизнес-модельді сәтті енгізу үшін осы шығындар санаттарының әрқайсысын мұқият талдап, оларды оңтайландыру шараларын қабылдау қажет, бұл компанияның табыстылығы мен тұрақтылығын арттыруға көмектеседі.

8K Матрешка - бұл бизнеске өзгерістерге бейімделуге және өркендеуге көмектесетін ұзақ мерзімді стратегияларды әзірлеуге арналған құрал. Оны бірнеше стратегиялық баламаларды сипаттау, оларды талдау және бизнес үшін ең қолайлы үлгіні таңдау үшін пайдалануға болады. Әрбір балама 8 негізгі элементті қарастыруы керек: негізгі серіктестер, ресурстар, процестер, құндылық ұсыныстары, арналар, тұтынушылармен қарым-қатынастар, тұтынушылар сегменттері және кіріс құрылымы.

8K Матрешка матрицасын пайдалана отырып, сіз барлық ықтимал тәуекелдер мен мүмкіндіктерді ескеретін бизнес үшін кем дегенде үш стратегияны жасай аласыз. Содан кейін оң және теріс жақтарын таразылай отырып, ұзақ мерзімді стратегияның негізіне айналатын ең тиімді бизнес моделі таңдалады.

Қателерді болдырмауға және шынымен жоғары сапалы бизнес үлгісін дамытуға көмектесу үшін біз қызмет ұсынамыз «Қазіргі бизнес үлгісін қуыру». Біздің мамандармен бірге сіз:

• Ағымдағы бизнес моделіңіздің әлсіз жақтарын анықтаңыз және шешіңіз.
• Таңдалған стратегияның орындылығын және оның өзгермелі жағдайларға бейімделуін бағалаңыз.
• Сіз бір-бірін нығайтып, нақты нәтижелерге әкелетін негізгі элементтермен жұмыс жасайсыз.

Бизнес-модельдер туралы біліміңізді кеңейткіңіз келсе, біз де біздің мақаламызды оқуды ұсынамыз Остервальдер үлгісі туралы мақала, бұл компанияның стратегиялық элементтерін жақсы түсінуге көмектеседі.

Сіздің бизнес-модельіңіз сәтсіздікке ұшыраған кезде қалай тез анықтауға болады және ол үшін не істеу керек? Александр Панков бұл туралы бейнеде айтады «Бизнес-модель енді сәтті болмайтынын қалай білуге болады?