«Егер кәсіпкер болашаққа қарамаса, онда оның бизнесінің тағдыры белгісіздікке толы», - дейді Александр Панков, стратегиялық менеджмент бойынша сарапшы, кеңесші, A.maze.S басқарма төрағасы. Ол күн сайын «өртті сөндіруге» тура келетін жағдайларда стратегия мен болашақты жоспарлау туралы ойлауды қалай үйренуге болатынын айтты. 

Сарапшы бизнесіңізді жақсы болашаққа сенімді түрде жылжытуға көмектесетін 12 қарапайым қадамды ұсынады.

— Мен стратегия әзірлеуге маманданамын. Біз қазір өмір сүріп жатқан қиын нарық жағдайында көптеген компаниялар өзгерістерге жауап беру үшін күн сайын көп күш жұмсайды және өз бизнесін сақтап қалуға тырысады деп айта аламын. Біз «осында және қазір» сәтіне назар аударамыз және болашақ туралы ойлауымыз керек екенін ұмытып кетеміз. Егер біз мұны жасамасақ, белгісіздік бізді жай ғана жабады. Сондықтан мен кәсіпкерлерге үнемі айтамын: бір-екі жылдан кейін бизнесіңіз қандай болатынын армандаңыз, сонда сізге шешім табу оңайырақ болады.

«ЖЖҚ» болашақты толығымен сіңіреді

Кейбір есептерге сәйкес, шағын және орта бизнес стратегия мен болашақты жоспарлауға айына шамамен 5-7 сағат жұмсайды. Яғни, бизнесмендер барлық дерлік уақытын «өртті сөндіруге», «сол жақта алауларды, оң жақтағы алауларды сөндіруге» жұмсайды. Жалпы, «RAM». Олардың кідіріс пен тыныс алу мүмкіндігі жоқ.

Маған бизнес иесі келіп: «Менің жоспарларым – бизнесімді дамыту x6. Маған стратегиялық сеанс өткізу керек, мен бұл үшін 4 сағат және $800 бөле аламын».

Кез келген адам табысқа, бизнестің жарқын болашағына мүдделі, бірақ оны қамтамасыз ету үшін жарты күнді ғана бөле алады екен. Бұлай жұмыс істемейді - тіпті сырттан келген сарапшы сіз үшін бақылау парақтарын немесе соған ұқсас нәрсені әзірлей алса да. Өйткені, бизнестің болашағы бір балама емес, тұтас жиынтық. Әрқайсысы өзіңізді және сіздің бизнесіңізді басқаруы керек. Осы баламалардың арқасында біз бизнес-модельге әртүрлі қырынан қарай аламыз, стратегияны кеңірек бағалай аламыз және нәтижесінде ең тиімді құралдарды таңдай аламыз.

Кәсіпкердің компанияның болашағына екі-үш жыл бұрын қарай алмауының себептері қандай? Мен өз тәжірибемнен мысалдар келтіре отырып, иесінің мінез-құлқының сегіз нұсқасын таңдадым. Әрбір жағдайда стратегиямен айналыспау үшін темірдей дәлелдер бар екенін ескеріңіз.

Нұсқа 1. Ждун. Мұнда бәрі классика бойынша: табысты бизнесі бар иесі жедел басқарудан шығып, стратегиямен жұмыс істеуге ниетті. Бірақ ол өз креслосына отырып, бизнесті дамыту идеялары мен стратегиялық шешімдердің өздігінен пайда болуын күтеді (әрине, бұл болмайды). Біраз уақыттан кейін иесі операциялық тапсырмаларға оралады.

2-нұсқа.Болашаққа кіммен барасыз? Бұл менің сүйіктілерімнің бірі: «Мен өткелде жалғызбын. Қайда, қалай көшу керектігін мен ғана түсінемін. Компанияда 100 қызметкер бар - және олардың барлығы ақымақ. Бірде-бір қарапайым адам емес ».

Мен мұндай иелеріне айнаға барып, өздеріне сұрақ қоюды ұсынамын: «Бұл «ақымақтарды» осы компанияға кім жинады?»

3-нұсқа. Дөңгелектегі тиін. Мұндай түрдегі көшбасшылар әдетте тек қарсылық көрсетеді: «Сіз қандай стратегия туралы айтып отырсыз? Түнде үйге жорғалап, төсекке әрең жетемін. Таңертең сол нәрсе басталады - ағымдағы мәселелердің шоғыры. Біз олармен жұмыс істегенде, стратегия туралы ойланамыз ». 

4-нұсқа. Ақ парақ. Иесі бұдан әрі не істеу керектігін білмейді: бағалар шегіне дейін төмендетілді, маржа минималды. Бизнестің қалай дамитыны белгісіз.

Нұсқа 5. Бәсекелестердің артынан. Мұндай басшы қашанда қуып жететін позицияда. Бәсекелестер нарықты жарып жатыр, ал ол оларға жақындау үшін газды қатты басады. Неліктен ол мұны істейді, ол білмейді. Ол ештеңені өзгерткісі келмейді. Ал уақыт өте келе ол артта қала бастайды. 

6-нұсқа. Eeyore. Мұндай иесінің негізгі хабары бар: сізге көбірек жұмыс істеу керек! Ол ешқандай стратегиясыз көп жұмыс істейді, тез күйіп кетеді және бәріне және бәріне ренжіп бітеді.

7-нұсқа. Біз өртті «осында және қазір» сөндіреміз. Кейбір басшылардан естимін: «Күндіз тұрып, түнде шыдамдылық - ең бастысы. Біз болашақ туралы бір күні кейінірек ойлаймыз ».

8-нұсқа. «Көршінің көгалдары жасылырақ». Мұндай иесінің әртүрлі идеялары көп, бірақ оның бизнесінен тыс. Ол өз компаниясының дамуына көңіл бөлудің орнына, стартаптарға инвестиция салады, криптовалюта сатып алады және т.б., инвестицияларды шашыратады. 

Ақыр соңында, бұл сіздің жеке бизнесіңіздің құлдырауына әкелуі мүмкін, өйткені салыстырмалы түрде айтқанда, бір ғана әмиян бар, бірақ шығындар тым көп.

Неліктен мұндай сценарийлер пайда болады? Екі негізгі себеп бар.

• Стратегияға уақыт бөлінбейді. Адамдар бизнеспен айналыса бастайды, және олар бәрін тез үйренуі керек - кірістер мен шығыстарды қалай есептеу керек, қаржы ағынын бақылау және т.б. Және т.б. шексіз, өйткені сұрақтар көп. Ал, компанияның болашағына қатысты жұмыстар тоқтап тұр.

• Стратегиямен жұмыс істеу үшін құзыреттер жеткіліксіз. Стратегияны әзірлеу білімді, тәжірибені және құралдарды меңгеруді талап етеді. Және, әрине, уақыт! Бизнесті өзгерістерге дайындау үшін алдымен бизнесті жүргізуге деген көзқарасты өзгерту керек: операциялық міндеттерден бас тарту, балама іздеу, таңдау, басқаларды тыңдау, шешім қабылдау, өз ұстанымын қорғау.

Сонымен, бизнесті өзгертудің 12 қадамы туралы сөйлесейік:

1. Компанияның ақпарат өрісін құру. Менің иелерімен жұмысым әрқашан бәсекелестердің саны туралы сұрақтан басталады. Олар маған былай деп жауап берсе, айталық, 200-ге жуық, онда мұндай жауап компанияның маркетингі онша жақсы емес екені анық... Өйткені 200 бәсекелес зиратқа апаратын тура жол: мұндайлармен бәсекелесу шындыққа жанаспайды. көптеген компаниялар, ешкімде онша күш пен ресурстар жоқ. 

Менің ойымша, нақты көрсеткіш - 3-4 бәсекелес. Немесе 5, бірақ бұл төбе. Мен әрқашан кеңес беремін: «Біз алда болғымыз келетін екі компанияны назарда ұстаймыз, артымыздан дем алып жатқан тағы екі компанияны ұмытпаңыз, біз олардан сақ болуымыз керек және біз өз бизнесімізді қалай қорғау керектігін ойлауымыз керек. олардан». Ал біз дәстүрге қайшы дамып келе жатқан жас және батылдарға қараймыз. 

Ең бастысы, бәсекеге тым алданып қалмау.

Ақылсыз бизнесмендер кез келген нарықта пайда болып, бүкіл жағдайды түбегейлі өзгерте алады. Болашақта осы салада қалу үшін бүгінде кім жаңашылдықты, қандай жолдармен, қандай мақсатпен енгізіп жатқанын қарастыруымыз керек. Мұнда бәсекелестерге емес, тұтынушыларға назар аудару маңызды, өйткені олар бизнес тұрақтылығының негізі болып табылады.

Компанияда ақпараттық өрісті құруға не кіреді:

• компания аналитикасының жинағы;
• тұтынушылардың аналитикасын жинау;
• бәсекелестер бойынша аналитика жинау;
• жеткізушілер бойынша талдаулар жинау;
• салалық тенденциялар мен тенденциялар;
• әлемдік тенденциялар мен тенденциялар.

Аналитикалық деректерге келетін болсақ, бұл ағымдағы жылдың кіріс көлемі ғана емес, 3-5 жылдағы динамика, сондай-ақ олардың неліктен өскенін, қандай себептермен төмендегенін және бәсекелестермен салыстырғанда қалай көрінгенін талдау. . Клиенттер туралы мәліметтерді жинайтын болсақ, олардың санының көбейгенін немесе азайғанын, талаптардың, мотивацияның, сауда себетінің қалай өзгергенін, сату үлгісіне не болғанын қарастырамыз.

Стратегияны әзірлеу кезінде динамика өте маңызды.

Мен бір үлкен ұйым үшін жобаны жүзеге асырудың мысалын келтіремін. Сандарға қарасақ, 3,5 мың клиенттің 100-ден сәл астамы ғана 70% пайда береді екен. Егер осы тұтынушылардың бірі кетсе, бұл бизнеске өте ауыр тиеді. Сондықтан компанияға кім пайда әкелетінін және уақыт өте келе осы санаттағы клиенттердің жағдайы қалай көрінетінін қарау өте маңызды. Бұл ақпарат компанияның болашағын талқылау кезінде қажет болады. 

Бәсекелес 3-5 компанияны көздің қарашығындай сақтап, олардың іс-әрекетіне талдау жасау керек. Ең бастысы - сұрақтарға жауап беру арқылы бәсекелестерді бизнес үлгісіне қосуға тырысу:

• Олардың клиенттері кімдер, сіздің клиенттеріңізбен сәйкестік бар ма?
• Бәсекелестер өздерінің «мақсатын» қалай тартады, жылжыту үшін қандай арналарды пайдаланады,
• Клиенттеріңіздің бәсекелестеріңізге ауысуының себептері қандай?
• Бәсекелестердің табыс үлгілерін сізбен салыстыру нені көрсетеді?

Болашақты талқылау міндетті түрде тек жаңа идеяларды білдірмейді. Әлемде не болып жатқанын қараңыз, негізгі тенденцияларды және олардың бизнесіңіздің дамуына әсерін зерттеңіз.

Мен сізге айналаңызда не болып жатқанын мұқият зерттеп, қызықты шешімдер қабылдауға кеңес беремін, егер бұл сіздің аудиторияңыздың қажеттіліктерін қанағаттандыруға мүмкіндік берсе. Өйткені, клиенттер - ең бастысы!

Енді сұрақ туындайды: егер компанияда, мысалы, небәрі 20 қызметкер болса, онда мұны кім жасайды? Тәжірибеден өту үшін маркетологты, аналитикті, тіпті жас маманды алсаңыз жақсы болар еді. Алайда, қожайын бұлай етпеу үшін сылтау іздейді: «Бюджетте әзірге бұған қаржы қарастырылмаған. Біз ақша тапқан кезде маманды жалдаймыз ». Шындығында, ақша жай ғана пайда болмайды! Бірақ кәсіпкер болашаққа инвестиция салғысы келмейді.

2. Олардың ой-өрісін кеңейту. Басқа адамдардың, әсіресе болашаққа ұмтылатындардың пікірлерін зерттеу үшін әртүрлі конференцияларға, форумдарға және семинарларға қатысу өте маңызды. Кітап оқуды әдетке айналдыру керек. Командаңыз үшін жақсы кітапхана жасаңыз, жиналыңыз және қызықты «трюктермен» бөлісіңіз. Танымал кәсіпкерлер басқаратын YouTube арналарын елемеңіз - оларды фондық режимде ойнатуға болады. Олардың пікірімен келіспесеңіз де, талқылауға қосылып, ой елегінен өткізу пайдалы. Кез келген ойлар, тіпті ең фантастикалық ойлар қазірдің өзінде болашаққа жасалған қадам болып табылады.

3. Сарапшылардан, сыртқы кеңесшілерден, сіздің клиенттеріңізден – болашақты нұрландыра алатын кез келген адамнан көмек сұраңыз. Бұл ресурс жиі бағаланбайды. Сіздің салаңыздағы сарапшымен сөйлесу компанияңызды алға жылжытатын қадамдарды табуға көмектеседі және бұл толығымен тегін. Сарапшылардың кеңесі, әрине, ақшаны талап етеді. Бірақ сіздің ең жақсы маманыңыз сіздің адал клиентіңіз болуы мүмкін. Онымен сөйлесіңіз, ол сіздің компанияңыздан болашақта не күтетінін, оның нені қанағаттандырмайтынын, бәсекелестерге не үшін жүгінетінін және т.б. біліңіз.

Сіздің өніміңіз сіз ойлағандай жақсы емес екенін естуіңіз керек болса да, шындықтан қорықпаңыз. Кейде иллюзиядан арылу жақсы!

4. «Болашақтағы өмір» құралдарын таңдау.

Сізге бірнеше мысал келтірейін:

• Армандаған күндер. Мұндай күндерді белгілеңіз: мысалы, әр сәрсенбі. Және өз командаңызбен армандауды бастаңыз (әсіресе армандай алатындар). Негізгі ереже - ешқандай сын немесе шектеу. Барлығы мүмкін делік. Сіз не таңдайсыз? Бір-екі жылдан кейін қандай клиенттермен жұмыс істегіңіз келеді? Сіз оларға қандай өнімдерді ұсынасыз?

• Белгілі бір тақырыптар бойынша стратегиялық сессияларды өткізу. Мысалы, 3-4 сағатыңызды бөліп, компанияңыздың нарықтағы көрінуін қалай арттыруға немесе оны тиімдірек етуге болатыны туралы ми шабуылы жасаңыз.
• Клиенттермен сұхбат. Барлық клиенттерді қызметкерлер арасында таратыңыз және әрқайсысына олармен жеке сөйлесуге мүмкіндік беріңіз, жалпы нарықтан және сіздің компанияңыздан күтулер туралы сұраңыз.

Егер сіз, мысалы, мейрамхана бизнесінің иесі болсаңыз, онда қымбат костюміңізді шешіп, даяшының киімін киіңіз және қонақтарыңызды науаға алып, олармен сөйлесіңіз. Осылайша сіз семинарға немесе сарапшылық кеңеске қарағанда көбірек ақпарат аласыз.

• Өнім сеанстары. Аудиторияңызға ұсынатын өнімдерді қарап шығыңыз. Өзіңізден сұраңыз: «Бұл шынымен менің клиентім қалайды ма? Біз оған қандай «ауыруды» емдеуге көмектесеміз? Бізді бәсекелестерімізден ерекшелендіретін не?
• Бизнес моделін өзгерту бойынша сессиялар. Алдымен, бар бизнес үлгісін картаға түсіріп, содан кейін оны түрлендіруді бастаңыз. Бәсекелестеріңіздің бизнес үлгілерімен бірдей жұмыс жасаңыз.
• Стратегияны әзірлеу. Шартты қызметкерлер Иванов пен Петров бір сағаттан кейін тізе бүгіп пайдалы нәрсе ойлап табады деп ойламаңыз.

Болашаққа жоспар құру үшін біз иерархия мен бағыныштылықты бір жаққа қоюымыз керек, мұнда батыл армандар мен қызықты идеялар қажет;

Біз армандағанның бәрін арнайы шұңқырдан өткізіп, есептеп, қажетті шешім қабылдаймыз. Бірақ армандар - бұл бүкіл тізбектің бастамасы.

5. Болашақты сору үшін іс-шараларды жоспарлау өте қатаң болуы керек. Сәрсенбіде сағат 9:00-ден 13:00-ге дейін делік - армандау уақыты. Және ешқандай кездесулер, клиенттермен байланыс және т.б. — әрбір қызметкер болашақпен жұмыс істеу кестесінде осы «терезені» қалдыруы керек. Бұл мүлдем барлығына қатысты.

6. Эксперименттерді жүргізу (ең алдымен өнімдер мен прототиптерге). Эксперимент жүргізу уақытын көрсетіңіз: оны әзірлеуге қанша уақыт қажет, біз не істейміз, бюджет қандай, бұл қаражатты қайдан аламыз. Экспериментке ақша бөлу иесі үшін өте маңызды. Не үшін? Бірдеңе нәтиже бермеуі мүмкін, сондықтан сіз қанша жоғалтқыңыз келетінін басынан бастап анықтауыңыз керек.

Бірақ есте сақтаңыз, тіпті ең сәтсіз эксперимент, ең алдымен, маңызды қорытындылар!

7. Идеяларды визуализациялау және эмоционалды түрде бояу. Мәселелеріңізге жарқын және тартымды атаулар беріңіз. Мысалы, егер сіз бутик ашуға қызығушылық танытсаңыз, сіздің бизнес-модельіңіз «Дамылмаған бутик» деп аталсын. Менің не айтқым келгенін білесің бе? Кішкентай трейдер болып табылатын клиенттеріміздің бірімен біз ірі компанияларға шағын жеткізілімдердің бизнес үлгісін әзірледік. Мен оны «үстелдің үгіндісі» деп атауды ұсындым. Бір-екі күннен кейін иесі маған бұрылды: «Білесіз бе, мен бұл туралы ойлап ұйықтап қалдым - мен үгінділерге көнгім келмейді». Енді біз болашаққа қадам басып жатырмыз: «Мен қаламаймын» дәл осыдан бастауға болады.

8. Басқару мәдениетіне өзгерістер енгізу. Басқаруға қатысатын қызметкерлерді ынталандырыңыз. Мен ақшалай мотивация туралы айтып отырған жоқпын. «Идея үшін жүз доллар» бұлай жұмыс істемейді. Болашақта жұмыс істейтін адамдар оларды не күтіп тұрғанын, олардың болашағы қандай екенін түсінуі керек. Мұндай қызметкерлерге қолдау көрсетіңіз, олардың жетістіктерін атап өтіңіз - және болашаққа әлі қызығушылық танытпайтын басқалар осы тақырыпқа қосылсын.

Әрбір кішкентай нәрсе маңызды. Мысалы, жұмыс сессияларын ұйымдастырудың қарапайым нүктесі. Декорды өзгертіңіз: кестелерді жылжытыңыз, кеңістікті басқаша ұйымдастырыңыз, мәліметтерді қосыңыз. Жалпы алғанда, пікірді еркін білдіруге, идеяларды талқылауға және сындарлы пікірталасқа қолайлы кеңістік жасаңыз. Мысалы, біздің клиенттеріміздің бірі балабақшада стратегиялық сессия ұйымдастырып, бөлменің есіктеріне «Армандаушылар клубы» деген жазуды іліп қойды. Бір таңқаларлығы, бұл сессияға қатысушылар жай ғана идеялармен жарылып жатты.

9. Топ құру бойынша жұмыс. 

Ешкімді болашаққа мәжбүрлеуге болмайды. Бұл бәріне қажет емес. Мысалы, сандармен жұмыс істеуді білетін тамаша әкімшілер бар. Бірақ олар болашаққа қарауға қорқады; Меншік иесінің міндеті - болашаққа баруға дайын қызметкерлерді таңдау. Олар стратегияны әзірлейтін және жүзеге асыратын топтың бір бөлігі болады.

10. Болашақтағы армандарыңызды нақты сипаттаңыз. Біз қазір бәрі анық болатын кезеңге келдік. Және олар қайда аяқталуы керек? Бұл үшін қандай қадамдар жасауым керек? Мақсаттар қандай?

Стратегиялық жоспарлаудың ең жаманы, егер басты мақсат жай ғана ақша табу болса.

Мен ақшаның салдары, жанама өнім деп есептеймін. Егер сіз болашақты жақсы жасасаңыз, ақша міндетті түрде келеді. Бірақ біз тұтынушыларды, компанияның өнімдерін және оның бизнес үлгісін бірінші орынға қоямыз.

11. Жетістіктеріңізді емес, қателіктеріңізді талдаңыз. Сондай салқын оқиға бар – факаптар түні. Дүние жүзіндегі көптеген компаниялар белгілі бір түнде менеджерлер мен негізгі қызметкерлер тобын жинап, таңертеңге дейін қандай қателіктер жібергенін, бұл тәжірибені қалай пайдалану керектігін, болашақта олармен қандай қорытынды жасау керектігін талқылайды.

Егер олар «сәтсіздіктер» үшін бағанға ілінбесе немесе таяқпен ұрмаса, онда көшбасшы батылдықпен: «Біз сәтсіздікке жақын сияқтымыз. Балалар, мен бір жерден қателесіппін, маған көмектесіңдер».

Өйткені, әдетте мынандай болады: «Мен қателігімді жасыруға тырыстым, ешкім байқамас үшін ізімді жасырып, саусақтарымды айқастырдым. Әрі қарай не болады, маған бәрібір ».

12. Ақпарат біз үшін бәрі. Әркімнің өз әлем бейнесі болса, болашақты қалай жоспарлауға болады?! Жалпы чатты құрыңыз, әртүрлі материалдар мен аналитиканы жүктеп салыңыз және стратегия мәселелерін талқылауды бастаңыз. Содан кейін барып, жасаңыз. Алғашқы нәтижелерді алыңыз және шындықты бөлісуден қорықпаңыз.

Сіз стратегия туралы ойлануға және болашақтың ең жарқын суреттерін салуға қалағаныңызша көп уақыт жұмсай аласыз, бірақ бұл тек 20% табысы. 80% қалған бөлігі - сіз армандаған нәрсенің нақты көрінісі.

Қорытындының орнына. Әлемге ашыңыз. Жаңа тәжірибе алыңыз. Менің пікірім: саяхаттамасаңыз, табысты бизнес құра алмайсыз, өйткені бұл энергия, эмоциялар, жанып тұрған көзқарас. Серуендеуге барыңыз, фильмдер көріңіз, ғылыми фантастика мен ертегілер оқыңыз. Арман!

Стратегия туралы көбірек білгіңіз келеді - Александр Панковтың арнасына жазылыңыз «Стратегия лабиринттері», ол видеода қайда бизнесін келесі деңгейге көтеруді қалайтын кез келген адамға көмектесетін негізгі тақырыптармен бөліседі.