Остервальдердің бизнес моделі ұйымдардың бизнес үлгілерін сипаттауға және талдауға мүмкіндік беретін тиімді стратегиялық басқару құралы болып табылады. Бұл әдіс жаңадан құрылған компаниялар үшін де пайдалы.

Стартаптар мен бастапқы кезеңдегі компаниялар үшін модель ағымдағы нарықтағы жағдайды бағалауға, өсу перспективаларын анықтауға және бәсекелестерге талдау жүргізуге көмектеседі. Белгіленген позициялары бар ұйымдар өз операцияларындағы әлсіз жақтарды анықтау және қажетті өзгерістерді жылдам енгізу үшін үлгіні пайдалана алады.

Остервальдер бизнес үлгісін қалай жазуға болады: негізгі қадамдар

Остервальдердің бизнес моделі компанияның стратегиясын егжей-тегжейлі әзірлеуге көмектесетін 9 негізгі блоктан тұрады:

1. Тұтыну сегменттері. Өнімдеріңіз немесе қызметтеріңіз бағытталған мақсатты тұтынушылар топтарын анықтау.
2. Құндылық ұсыныстары. Сіздің компанияңызды бәсекелестерден ерекшелендіретін бірегей артықшылықтарды тұжырымдау.
3. Тарату арналары. Клиенттерге тауарларды немесе қызметтерді жеткізу жолдары мен әдістері.
4. Тұтынушылармен қарым-қатынас. Аудиторияны тартуға және сақтауға бағытталған тұтынушыларды тарту стратегиясы.
5. Табыс ағындары. Кәсіпорынның негізгі табыс көздері.
6. Негізгі ресурстар. Компанияның табысты жұмыс істеуі үшін қажетті маңызды активтер.
7. Негізгі әрекеттер. Құндылық ұсынысын беретін негізгі процестер мен міндеттер.
8. Негізгі серіктестер. Сіздің қызметіңізге қолдау көрсететін сыртқы компаниялар немесе ұйымдар.
9. Шығын құрылымы. Кәсіпкерлікті басқарумен байланысты шығындарды талдау

Бұл блоктар компанияның қазіргі жағдайының толық бейнесін алуға және мақсаттарға жету үшін тиімді шешімдерді әзірлеуге көмектеседі.

Остервальдер моделінің блоктарын толтыру принциптерін қарастырайық

Бизнес-модельдің 9 блогының әрқайсысын толтыру егжей-тегжейлі талдауды және стратегиялық көзқарасты талап етеді. Олардың әрқайсысымен жұмыс істеудің жүйелілігі мен негізгі принциптерін қарастырайық:

Тұтынушы сегменттері

Тұтынушы сегменті - бұл ортақ проблемаларды, қажеттіліктерді немесе сипаттарды бөлісетін адамдар немесе ұйымдар тобы. Бизнес үлгісінің бұл блогы өнім немесе қызмет кім үшін жасалғанын сипаттайды.

Неліктен тұтынушы сегменттерін анықтау маңызды?
Мақсатты аудиторияңызды дәл анықтау табысты жарнамалық науқандардың, тиімді сату стратегияларын әзірлеудің және тұтынушылардың адалдығын арттырудың кілті болып табылады.

Бұл блокпен қалай жұмыс істеуге болады?
Тұтынушы сегменттерін дұрыс сипаттау үшін келесі сұрақтарға жауап беріңіз:

1. Біздің клиенттеріміз кімдер? Өнімдер кім үшін жасалғанын, қызметтерді көрсететінін немесе тауарларды өндіретінін сипаттаңыз. Бұл жеке тұлғалар, компаниялар немесе белгілі бір мүдделері бар жеке топтар болуы мүмкін.
2. Біздің мақсатты аудиториямыздың ерекшеліктері қандай? Клиенттің қысқаша профилін жасаңыз: жасы, мамандығы, табыс деңгейі, қызығушылықтары, географиялық орны және т.б.
3. Мақсатты тұтынушыларды табу оңай ма? Жарнама, әлеуметтік медиа немесе басқа арналар арқылы мақсатты аудиторияға жету қаншалықты оңай екенін бағалаңыз.
4. Сіздің бизнесіңіз үшін қандай тұтынушылар тобы маңызды? Ең көп пайда әкелетін немесе бизнеске ең көп құндылық беретін негізгі сегментті анықтаңыз.

Тұтынушылардың сегменттерін мұқият талдау мақсатты аудиторияның қажеттіліктеріне барынша сәйкес келетін құндылық ұсынысын жасауға мүмкіндік береді.

Құндылық ұсыныстары

Құндылық ұсынысы тұтынушылардың сіздің өніміңізді немесе қызметіңізді бәсекелестеріңізге қарағанда таңдауының негізгі себебі болып табылады. Ол нақты тұтынушылар сегменті үшін ұсынысыңыздың бірегейлігін көрсете отырып, қандай нақты мәселелерді шешетініңізді және қандай қажеттіліктерді қанағаттандыратыныңызды сипаттайды.

Неліктен құндылық ұсынысы маңызды?

Бұл сіздің өніміңізді тұтынушылар үшін пайдалы және тартымды ететінін анықтауға көмектеседі. Нақты тұжырымдалған құндылық ұсынысы брендті қабылдауды жақсартады, сенімді арттырады және конверсияны арттырады.

Құндылық ұсынысты қалай тұжырымдау керек?

Келесі сұрақтарға жауап беріңіз:

1. Біз өз клиенттеріміз үшін қандай құндылық жасаймыз? Өніміңіздің немесе қызметіңіздің негізгі артықшылықтарын бөлектеңіз. Бұл уақытты үнемдеу, шығындарды азайту, ыңғайлылық немесе эксклюзивтілік болуы мүмкін.
2. Біз тұтынушылардың қандай мәселелерін шешеміз? Сіздің өніміңіз шешуге көмектесетін мақсатты аудиторияңыздың нақты мәселелерін немесе ауырсыну нүктелерін анықтаңыз.
3. Біз тұтынушылардың қандай қажеттіліктерін қанағаттандырамыз? Клиенттеріңіздің не қалайтынын және сіздің өніміңіз оларға қол жеткізуге қалай көмектесетінін өзіңізден сұраңыз.
4. Біздің ұсынысымыз неден тұрады? Ұсынысыңызға кіретін барлық элементтерді тізімдеңіз: қызметтер, өнімдер, қызмет, қолдау және т.б.

Тарату арналары (арналар)

Тарату арналары – бұл компанияның барлық кезеңдерінде тұтынушылармен өзара әрекеттесетін барлық жолдар мен құралдар: өнім туралы ақпараттандырудан бастап сатып алудан кейінгі қызметке дейін. Тиімді түрде құрылған арналар тұтынушылардың оң тәжірибесін қамтамасыз етуге және қайта сатып алу ықтималдығын арттыруға көмектеседі.

Арналармен жұмыс істеудің негізгі кезеңдері:

1. Ақпараттандыру. Сіз өзіңіздің өніміңіз немесе қызметіңіз туралы ақпаратты мақсатты аудиторияға қалай жеткізесіз? Бұл жарнамалық науқандар, әлеуметтік желілердегі жазбалар, электрондық пошта ақпараттық бюллетеньдері, көрмелерге қатысу немесе серіктестіктер болуы мүмкін.
2. Баға.Тұтынушылар сіздің өніміңіздің бәсекелестерден айырмашылығы неде екенін қайдан біледі? Артықшылықтарды көрсету үшін веб-сайтыңызды, пікірлеріңізді, демонстрацияларды, тегін сынақтарды пайдаланыңыз.
3. Сатылым. Сатып алу процесі қалай жүреді? Бұл интернет-дүкен, желіден тыс дүкен, базарлар немесе жеке кеңестер болуы мүмкін. Мұнда процестің қарапайымдылығы мен ыңғайлылығы маңызды рөл атқарады.
4. Жеткізу және бейімдеу. Тауарларды жеткізуді немесе қызметтерді көрсетуді қалай ұйымдастырасыз? Жылдам жеткізілім, жоғары сапалы қаптама және өнімге оңай бейімделу мүмкіндігі алғашқы жағымды әсер қалдырады.
5. Қызмет. Сатып алғаннан кейін тұтынушыларды қолдау үшін не істейсіз? Бұған сенім телефоны, кепілдік қызметі, адалдық бағдарламасы немесе мерзімді байланыс кіруі мүмкін.

Блокты толтыру үшін сұрақтар:

• Клиенттермен байланысу үшін қай арналар жақсы?
• Қазір біз клиенттермен қалай әрекеттесеміз және ол қаншалықты тиімді?
• Қай арналар ең тиімді?
• Өзара әрекеттестіктің әрбір кезеңінде тұтынушы тәжірибесін қалай жақсартуға болады?

Тұтынушылармен қарым-қатынас

Тұтынушымен қарым-қатынастар – бұл тұтынушылардың сұраныстарын тартуды, сақтауды және қанағаттандыруды қамтамасыз ететін мақсатты аудиториямен өзара әрекеттесудің әртүрлі форматтары. Жақсы құрылған қарым-қатынас сенімділікті арттыруға, адалдықты арттыруға және компания кірісін арттыруға көмектеседі.

Өзара әрекеттестіктің негізгі түрлері:

1. Жеке қолдау. Бұл консультациялар, техникалық қолдау немесе транзакцияның барлық кезеңдерінде көмек көрсету сияқты клиентпен тікелей байланыс арқылы жүзеге асырылады.
2. Өзін-өзі күту. Ол клиент барлық қажетті ақпаратты дербес ала алады немесе веб-сайт, чат боттары немесе автоматтандырылған жүйелер арқылы сатып алуды жүзеге асыра алады деп болжайды.
3. Тегін немесе ортақ бағдарламаны пайдалану. Қосымша опцияларды сатып алу мүмкіндігімен негізгі қызметтерді немесе функцияларды тегін ұсынуды білдіреді. Бұл тәсіл жиі SaaS үлгілерінде қолданылады.
4. Бірлескен құру. Тұтынушылар кері байланыс, идеялар немесе мазмұн жасау арқылы өнімді немесе қызметті жасауға қатысады. Мысалы, компания маркетингте пайдаланатын пайдаланушылардың пікірлері, фотосуреттері немесе бейнелері.
5. Жеке немесе топтық оқыту. Семинарлар, курстар, вебинарлар немесе оқу материалдары арқылы тұтынушыларды өнімді немесе қызметті қалай пайдалану керектігін үйрету.

Іскерлік мақсаттарға байланысты өзара әрекеттесу форматтары:

• Бір реттік сатып алу үшін тарту. Клиентті тез қызықтыру, өнімнің құндылығын көрсету және мәмілені жабу маңызды болатын сирек сатып алулары бар бизнес үшін қолайлы.
• Ұзақ мерзімді ынтымақтастық үшін сақтау. Қайталанатын сатуға немесе ұзақ мерзімді келісімшарттарға бағытталған бизнес үшін пайдаланылады. Мысалы, адалдық бағдарламалары, бонустық жүйелер немесе жоғары сапалы сатылымнан кейінгі қолдау.
• Клиенттердің белгілі бір санаттары үшін мамандандыру.Қарым-қатынастар белгілі бір топтардың, мысалы, люкс автокөлік иелерінің немесе белгілі бір талаптар жиынтығы бар тұтынушылардың бірегей қажеттіліктеріне бейімделген.

Блокты толтыру үшін сұрақтар:

• Сіздің өніміңізге немесе қызметіңізге байланысты тұтынушылар қандай қарым-қатынасты күтеді?
• Сіз қазір қандай әрекеттесу моделін пайдаланасыз?
• Сіздің бұрынғы қарым-қатынастарыңыз бизнес стратегияңызға сәйкес келе ме?
• Қандай құралдар тұтынушы тәжірибесін жақсартуға көмектеседі?

Кіріс ағындары

Табыс ағындары сіздің бизнесіңіздің қалай ақша жасайтынын және әрбір тұтынушы сегменті үшін қандай монетизация үлгілері қолданылатынын сипаттайды. Бұл блок кірістің негізгі бөлігін нақты не әкелетінін, сондай-ақ пайданы арттыру үшін қандай қосымша көздерді пайдалануға болатынын түсінуге көмектеседі.

Табысты қалыптастырудың негізгі үлгілері:

1. Тауарларды сату. Физикалық немесе цифрлық өнімдерді соңғы пайдаланушыларға, дистрибьюторларға немесе дилерлерге сату арқылы бизнес ақша табатын классикалық модель.
2. Қызметті пайдаланғаны үшін төлем. Кіріс қызметті пайдалану көлеміне немесе уақытына байланысты қалыптасады. Мысал: веб әзірлеу қызметтері, мұнда баға жобаға жұмсалған жұмыс немесе сағат көлеміне негізделеді.
3. Жазылым төлемі. Белгілі бір уақыт ішінде өнімге немесе қызметке қол жеткізу үшін белгіленген төлем. SaaS, ағындық қызметтерде немесе фитнес клубтарында жиі қолданылады.
4. Жалға алу. Белгілі бір сомаға белгілі бір активке меншік құқығын уақытша беру. Мысалы: жабдықты, автокөліктерді немесе серверлерді жалға алу.
5. Лицензия. Зияткерлік меншік объектілерін (патенттер, авторлық құқықтар, бағдарламалық қамтамасыз ету) шектеулі мерзімге пайдалану құқығын беруден түсетін кірістер.
6. Комиссия. Бизнес мәміленің пайызын ала отырып, делдал ретінде ақша табады. Мысал: сатушылардан әрбір сәтті транзакция үшін комиссия алатын базарлар.
7. Жарнама. Компания платформасында жарнамалық материалдарды орналастырғаны үшін табыс алу. Мысалы, веб-сайттағы баннерлер немесе қолданбалардағы кірістірілген жарнамалар.

Баға белгілеу механизмдері:

Әрбір кіріс ағынының құндылық ұсынысына, бәсекелестікке және мақсатты аудитория сипаттамаларына байланысты өзіндік баға үлгісі бар. Ықтимал тәсілдер:

• Тұрақты баға (мысалы, жазылым).
• Динамикалық баға белгілеу (мысалы, аукциондық бағалар).
• Сараланған бағалар (сатып алу көлеміне, адалдыққа немесе тұтынушы ерекшеліктеріне байланысты).

Блокты толтыру үшін сұрақтар:

• Клиенттер қандай өнімдер немесе қызметтер үшін төлеуге дайын?
• Олар сіздің өніміңізге төлеген кезде қандай құндылыққа ие болады?
• Олар қазір қалай төлейді және олар немен төлегенді қалайды?
• Қандай төлем арналары аудиторияңызға ең қолайлы?
• Әрбір кіріс ағынының үлесі компанияның жалпы пайдасына қалай бөлінеді?

Негізгі ресурстар

Негізгі ресурстар – бұл бизнес моделінің табысты жұмыс істеуі үшін қажетті активтер. Олар құнды ұсыныс жасауды, арна операцияларын, тұтынушыларды тартуды және кірісті қалыптастыруды қолдайды.

Неліктен негізгі ресурстар маңызды?

Бұл ресурстар өнімдер мен қызметтерді жасау үшін негіз береді, бизнеске бәсекеге қабілетті болып қалуға көмектеседі және ұзақ мерзімді өсуді қамтамасыз етеді. Негізгі ресурстарды түсіну және дұрыс басқару сіздің компанияңыздың жұмысын оңтайландыруға мүмкіндік береді.

Негізгі ресурстар қандай?

1. Материалдық ресурстар: Бұл физикалық активтер: құрал-жабдықтар, шикізат, көлік, сауда орындары, кеңселер мен қоймалар.
2. Интеллектуалдық ресурстар: Брендтер, патенттер, авторлық құқықтар, технология, деректер базасы және бағдарламалық қамтамасыз ету сияқты материалдық емес активтер.
3. Қызметкерлер: Іскерлік тапсырмаларды орындау үшін қажетті білімі мен дағдылары бар мамандар командасы. Бұл менеджерлер, әзірлеушілер, маркетологтар және басқалар болуы мүмкін.
4. Қаржы ресурстары: Ақша қаражаттары, айналым қаражаттары, несиелер, инвестициялар және басқа да қаржыландыру көздері.

Негізгі ресурстарды қалай анықтауға болады?

Келесі сұрақтарға жауап беріңіз:

• Құнды ұсыныс жасау үшін қандай ресурстар қажет?
• Тұтынушылармен өзара әрекеттесу және тарату арналарын басқару үшін қандай активтер қажет?
• Қандай ресурстар бәсекелестік артықшылықтарды сақтауға көмектеседі?

Негізгі әрекеттер

Негізгі әрекеттер құндылық ұсыныстарын жасауға, жеткізуге және қолдауға мүмкіндік беретін негізгі операциялар мен процестер болып табылады. Олар сипаттайды, дәл қалай сіздің бизнесіңіз жұмыс істеп, мақсаттарына жетуде.

Неліктен негізгі әрекеттер маңызды?

Ол бәсекеге қабілеттілікті қолдау, тұтынушылардың қажеттіліктерін қанағаттандыру және компанияны дамыту үшін қандай күш-жігер мен әрекеттер қажет екенін анықтайды. Негізгі әрекеттерді нақты түсіну ресурстар мен процестерді оңтайландыруға көмектеседі.

Негізгі қызмет түрлері

1. Өндіріс: Тауар жасайтын компаниялар үшін бұл шикізатты сатып алу, логистика, өндірістік процестер, сапаны бақылау және жеткізуді қамтиды.
2. Мәселені шешу: Сервистік компаниялар үшін қолайлы. Диагностиканы, білімді басқаруды, қызметкерлерді оқытуды, зерттеулерді және тұтынушылардың қанағаттануын талдауды қамтиды.
3. Инфрақұрылымды басқару: Платформалар, қолданбалар мен қызметтер үшін бұған әзірлеу, тестілеу, техникалық қолдау, пайдаланушы тәжірибесін басқару және жаңа мүмкіндіктерді жоспарлау кіреді.

Негізгі әрекеттерді қалай анықтауға болады?

Сұрақтарға жауап бер:

• Құндылық ұсынысын жасау үшін қандай әрекеттер қажет?
• Компанияның жұмысын қамтамасыз ету үшін қандай процестер маңызды?
• Жұмыс сапасын жақсарту және тұтынушыларды ұстап тұру үшін тұрақты түрде не істейді?

Негізгі серіктестер

Негізгі серіктестер - бұл сіздің іскери серіктестеріңізбен жұмыс істеу және оның құнды ұсынысын жеткізу үшін компаниялар мен ұйымдар. Олар ресурстарды, қызметтерді қамтамасыз етеді немесе өзіңіз жасай алмайтын немесе жоспарламаған тапсырмаларды орындайды.

Неліктен негізгі серіктестер маңызды?

Олар шығындарды азайтуға, тәуекелдерді азайтуға, процестерді оңтайландыруға және негізгі операцияларға назар аударуға көмектеседі.

Негізгі серіктестерді қалай анықтауға болады?

Сұрақтарға жауап бер:

• Қандай серіктестіктер бізге тиімдірек жұмыс істеуге мүмкіндік береді?
• Біз серіктестерден қандай ресурстарды немесе қызметтерді аламыз?
• Сапаны сақтай отырып, серіктестерге қандай міндеттер жүктелуі мүмкін?

Негізгі серіктестік түрлері:

1. Стратегиялық одақтар: Ортақ мақсаттарға жету үшін басқа компаниялармен ынтымақтастық (мысалы, кобрендинг немесе бірлескен өнімдерді жасау).
2. Жабдықтаушылар: Сіздің бизнесіңізге қажетті материалдарды, жабдықтарды немесе қызметтерді жеткізетін компаниялар.
3. Аутсорсинг: Тиімділікті арттыру үшін жеке процестерді (мысалы, логистика, бухгалтерлік есеп немесе маркетинг) үшінші тараптарға беру.
4. Платформалар немесе желілер: Қол жетімділікті арттыру үшін үшінші тарап платформаларын пайдалану (мысалы, нарықтар немесе жарнама желілері).

Шығын құрылымы

Бұл блок құнды ұсыныстарды жасауға, бизнес-процестерді қолдауға және клиенттермен өзара әрекеттесуге байланысты барлық шығындарды тіркейді. Шығындарды талдау бюджетіңізді оңтайландыруға және қай элементтердің ең көп инвестицияны қажет ететінін анықтауға көмектеседі.

Шығын құрылымын қалай анықтауға болады?

Келесі сұрақтарға жауап беріңіз:

1. Өнімді/қызметті өндіруге байланысты негізгі шығындар қандай?
   Мысалы, шикізат сатып алу, жалақы төлеу, үй-жайды жалға алу.
2. Қай ресурстар бізге көп шығынға ұшырады?
   Бұл технология, инфрақұрылым, адамдар немесе материалдар болуы мүмкін.
3. Қай іс-шаралар көп инвестицияны қажет етеді?
   Үлкен инвестицияларды қажет ететін процестерді анықтау - өндіріс, маркетинг, логистика, зерттеулер.

Шығындардың түрлері:

1. Тұрақты шығындар:
   Өндіріс көлеміне тәуелді емес тұрақты шығындар.
   • Кеңсе немесе өндірістік үй-жайларды жалға алу.
   • Қызметкерлердің жалақысы (әкімшілік персонал).
   • Жабдықтың амортизациясы.
   • Лицензиялық алымдар.
2. Өзгермелі шығындар:
   Өндіріс немесе сату көлеміне байланысты өзгеретін шығындар.
   • Шикізат пен материалдар.
   • Уақытша қызметкерлерге еңбекақы төлеу.
   • Логистика және жеткізу.
   • Серіктестерге немесе платформаларға комиссия.

Osterwalder's Business Model - бұл бизнестің негізгі аспектілерін бір бетте құрылымдау арқылы компания қызметінің тұтас көрінісін жасауға көмектесетін жан-жақты құрал. Ол құндылық ұсыныстары, тұтынушы сегменттері, тарату арналары, тұтынушылармен қарым-қатынастар, кіріс ағындары, негізгі ресурстар, негізгі әрекеттер, серіктестер және шығындар құрылымы сияқты элементтерді қамтиды. Бұл құрал өзінің қарапайымдылығы мен түсініктілігіне байланысты танымал: оны стратегиялық жоспарлау бойынша сарапшы болмай-ақ толтыру оңай және бизнестің барлық маңызды аспектілері бір жерде жинақталған, бұл үлкен суретті жылдам көруге және анықтауға мүмкіндік береді. назар аударуды немесе оңтайландыруды қажет ететін әлсіз нүктелер. Остервальдердің бизнес моделі стартаптар үшін де, ірі корпорациялар үшін де қолайлы, ол ағымдағы бизнесті талдауға, жаңа стратегияларды әзірлеуге және өсу мүмкіндіктерін табуға көмектеседі.

Сонымен, сіз бизнес-процестерді құрылымдауға және клиент үшін құндылық жасауға көмектесетін Остервальдердің бизнес үлгісімен таныс болдыңыз. 

Остервальдердің үлгісі сіздің компанияңызға сәйкес келетінін немесе назар аудару керек пе екенін қалай білуге болады Александр Панковтың авторлық көзқарасы? 

Кейде стандартты шешімдер бизнестің жеке сипаттамаларын жіберіп алуы мүмкін, ал бірегей әдістер жаңа өсу нүктелерін қамтамасыз етеді. Дұрыс құралды таңдау үшін әртүрлі тәсілдер мен олардың практикада қолданылуын зерттеу маңызды. 

Панков әдісі арқылы тұрақты және пайдалы бизнес үлгісін құру туралы көбірек білгіңіз келе ме? Сілтемені орындаңыз және автордың әдісі туралы оқыңыз «8К-матрешка».

Сондай-ақ, сізге көбірек білуге кеңес береміз «Қазіргі бизнес үлгісін қуыру» бизнесіңіздің мақсаттарына жетуге және қажетті мәселелерді шешуге көмектесу үшін бизнес үлгісін қалай жақсартуға болады.