Халықаралық нарықтарға шығу – жай ғана масштабтау емес, бизнес логикасын толық қайта құрылымдау. Стратегияны қалай әзірлеу керек? Көптеген компаниялар әдеттегі қателік жасайды: олар Еуропада да, Азияда да бірдей стратегияны жүзеге асыруға тырысады. Іс жүзінде бұл уақытты, ресурстарды және беделді жоғалтуға әкеледі. Бұл аймақтар мәдениеті мен тілімен ғана емес, өсу қарқынымен, заңнама талаптарымен және бәсекелестік ортасымен ерекшеленеді.
Бұл мақалада біз «әмбебап рецепт» бермей, нақты жағдайларды ескере отырып, стратегияны құруға көмектесетін, бірақ стратегия сіздің бизнесіңіз үшін арнайы жұмыс істеуі үшін қалай ойлану және жоспарлау керектігін көрсететін тәсілдерді талдаймыз.
Әртүрлі нарықтар - стратегияны әзірлеудің әртүрлі ережелері
Еуропа жоғары деңгейде реттеледі және ашық болып табылады. Ол тұрақтылықты, стандарттарды сақтауды және тұтынушылармен ұзақ мерзімді қарым-қатынасты бағалайды. Нарыққа кіру процесі жиі баяу жүреді: лицензиялау, сертификаттау және сәйкестік үшін уақыт қажет. Бәсекелестік тұрақты, ал өзгерістер біртіндеп жүреді.
Азия, керісінше, өзінің динамикасымен танымал. Мұнда шешім қабылдау жылдамдығы мен икемділік шешуші болады. Бәсекелестік орта тез өзгереді: бүгін сіз жетекші орынға иесіз, ертең нарыққа жаңашылдықпен жергілікті ойыншы шығады және сіздің ұстанымыңыз шайқалуы мүмкін.
Бұл айырмашылықтар стратегияның негізіне жатады: Еуропада қауіпсіз және сақтық жоспары ретінде қабылданатын нәрсе тым баяу болуы және Азиядағы сәтті жіберіп алуы мүмкін.
- Стратегияны әзірлеуді қайдан бастау керек
Кез келген нарықта бастапқы нүкте жергілікті ортаны түсіну болып табылады.
- Нарықты зерттеу: «Дұрыс» үлгіні іздеудің орнына, белгілі бір елдегі нақты кедергілер мен мүмкіндіктерді талдау маңызды.
- Мәдени және тілдік факторлар: қате ұранды таңдаудан келіссөздер принциптерін дұрыс түсінбеуге дейін, мұндағы қателіктер қымбатқа түсуі мүмкін.
- Бәсекелестерді талдау: бұл олардың әрекеттерін көшіру туралы емес, олардың жағдайында не жұмыс істегенін анықтау және оны өзіңізге бейімдеу.
Ең бастысы, дайын «сәтті істерге» емес, тәсілдерге сүйене отырып, әрбір аймақ үшін нөлден стратегия құру.
Үлгілердің орнына тәсілдер
Еуропа мен Азиядағы бір бизнес әртүрлі құралдар комбинациясын қажет етеді. Әмбебап қадамдар тізімінің орнына бірнеше тәсілдерді қарастырған жөн.
- Нарықты сегменттеу – бұл мақсатты аудиторияны әртүрлі қажеттіліктері бар топтарға бөлу және ұсынысты әрқайсысына бейімдеу.
- Өнімдер мен коммуникацияларды локализациялау, қаптама мен баға саясатын өзгертуден бастап, жарнамалық хабарламаларды қайта өңдеуге дейін.
- Серіктестік желісі қажет, өйткені кейбір елдерде тікелей емес, жергілікті серіктестер арқылы кіру тиімдірек.
- Сценарийлерді жоспарлау әртүрлі экономикалық және саяси сценарийлер үшін бірнеше стратегияларды әзірлеуге мүмкіндік береді.
Бұл жүйе бір әзірлеу опциясына байланбауға және өзгерістерге тезірек жауап беруге мүмкіндік береді.
Әртүрлі нарықтарға шығу кезіндегі тәуекелдер
Тіпті тамаша стратегия тәуекелді бағалауды қажет етеді.
Еуропа:
- жоғары кіру құны;
- кешенді лицензиялау және сертификаттау рәсімдері;
- ұзақ келіссөздер циклдары.
Азия:
- тезірек бәсекелестерге позицияларды жоғалту қаупі;
- жекелеген елдердегі реттеудің болжамсыздығы;
- өнімді немесе қызметті үнемі жаңарту қажеттілігі.
Жоспарлау кезеңінде осы факторларды түсіну күтпеген кедергілердің ықтималдығын азайтады.
Еуропа мен Азиядағы өсу нүктелері және стратегияны әзірлеу мүмкіндіктері
Дұрыс көзқараспен әр аймақ бірегей артықшылықтарды ұсынады.
- Еуропада компания тұрақты клиенттік базаның және болжамды жұмыс жағдайларының арқасында өзін ұзақ уақыт бойы орнықтыра алады.
- Азияда, егер сіз өсіп келе жатқан трендке немесе технологиялық тауашаға қол жеткізе алсаңыз, жылдам масштабтауға болады.
- Серіктестік модельдері мен гибридті стратегиялар (кейбір процестер тікелей, кейбіреулері жергілікті ойыншылар арқылы жүзеге асырылады) екі аймақтың да артықшылықтарын біріктіруге мүмкіндік береді.
Ең бастысы, стратегияны статикалық құжат ретінде емес, икемді құрал ретінде қарастыру.
Қорытынды
Еуропа мен Азиядағы даму стратегиясы бірдей болуы мүмкін емес. Жылдамдықтағы, мәдениеттегі, реттеудегі және тұтынушылардың күтуіндегі айырмашылықтар бірегей тәсілді талап етеді. Мұнда жеңімпаз «мінсіз үлгіні» тапқан адам емес, бейімделе алатын, сценарийлер бойынша ойлай алатын және уақытында бағытты өзгерте алатын адам.
Егер сіз еуропалық немесе азиялық нарыққа қажетсіз тәуекелдер мен шығындарсыз кіргіңіз келсе, біз Amazes компаниясында сіздің компанияңыз бен аймағыңыздың ерекшеліктерін ескеретін стратегияны әзірлей аламыз. Өтінім қалдырыңыз, біз бүгін сіздің жоспарыңызбен жұмыс істей бастаймыз.
